國際商務談判中文化差異的影響分析論文

2021-06-23 論文

　　國際商務談判目的是為了解決商業機構的利益沖突，實現各自的共同利益，是國家間共同的對外經濟活動。影響商務談判順利進行的因素很多，企業的社會政治背景，供需情況，經濟基礎之外，還必須重視各國文化的差異，表現在以下幾方面。

　　一、文化差異對談判風格的影響

　　談判者在談判活動中的主要態度稱之為談判風格。在談判風格上面中西方表現出來的文化各異，例如，西方人認為談判的本質是細節，細節必須精確細致，原則只是表面的東西而已，所以他們更關注討論的細節，而對于原則則是比較寬松，然而由于中國文化傳統的問題，中國商人喜歡先原則后細節，尤其在敏感問題上不會輕易妥協，這往往使彼此的立場對立，激化矛盾，從而使談判無法正常進行下去。

　　二、文化差異對談判結構的影響

　　何為談判的結構性因素，參與成員的權利關系，對風險的認知，甚至參與者的數量都是重要的因素。美國文化的特點是個人主義，擅長獨立工作，因此，談判組規模較小，從而提高了決策的速度和效率。相比之下，中國談判組，大，含有更多的縱向層次。

　　通常談判小組的負責人是總經理級別，協調談判成員的利益。談判小組的其他成員是各領域的專家。根據中國文化，必須尊重資歷和地位，所以談判中考慮多種因素，比如談判成員的職位身份等。在中國的傳統觀念，參加談判人員談判地位也顯示我們的`重視談判的程度。在談判的過程中，外國代表還必須同相關的負責人或政府談判，這是跟中方的對手談判之外的內容。

　　三、文化差異對談判方式的影響

　　要想國際商務談判順利進行，必須對跨文化的差異了如指掌，因為談判者解決任何問題都需要涉及到文化，做出計劃、判斷等活動，甚至還有談判者的思維方式。談判有垂直和水平兩個方面。垂直談判指的是先確定所有必須談判的問題，然后一個一個的談判解決，逐步轉換。還有一種談判是把要談判的問題一并列出，同時討論，美國人在談判的時候大國優越感很強，使對手感到壓力，是垂直談判的代表，同時又擅長辯論，這是美國人談判時的特點。

　　四、文化差異對談判思維方式的影響

　　受不同文化差異的影響，不同文化背景中的談判者所表現的思維方式是不同的，但是思維是談判的原動力，在國際商務談判的過程中，思維無時無刻不在發揮著作用。如西方人偏重于客觀思維、對立思維和邏輯思維而中國人主要是主觀思維、統一思維和形象思維，例如在談判過程中遇到一項復雜的任務時，東方的思維方式則注重對所有問題整體討論，不存在明顯的次序之分，通常要到談判的最后，才會在所有問題上做出讓步和承諾，從而達成一攬子協議。而英美人常常將大任務分解為一系列的小任務，將價格、交貨、擔保和服務合同等問題分次解決，每次解決一個問題，從頭至尾都有讓步和承諾，最后的協議就是一連串協議的總和。對此總結了以下幾條消除文化差異的措施：

　　（一）正視文化差異，建立跨文化談判意識。通過上面的分析我們可以看出文化差異確實客觀存在于國際商務談判中，在商務談判中占據了很重要的地位。所以談判過程中談判人員必須適應并正視文化差異，用寬容的態度對待文化差異，才能最終獲得良好的談判結果。因此，在國際商務談判過程中，面對不同的談判風格，必須善于從對方的角度來適應，采取相應的談判技巧，建立跨文化的談判意識，使談判最終獲得圓滿成功。

　　（二）準備充分再進行國際商務談判。所有的談判者都想最終取得談判的成功并且在談判中處于優勢地位，那么如何才能從容面對談判中出現的各種復雜情況，做好一切充足的準備非常重要。，跨文化的元素相對于單一文化而言增加了談判準備工作的復雜性，所以準備的范圍也是復雜和廣泛的。在談判之前，談判者需要細致的了解對方對協議的期望值，做出現對準確的預估。

　　談判準備工作包括：談判環境調查，對談判對手的調查，談判人選的遴選，談判組織的構成，談判組織的管理。文化差異在這里必須被充分考慮到。所以，要想使國際商務談判順利進行，多么嚴密的準備都不為過。

　　（三）尊重對方的風俗。習俗是一種特定的行為和價值觀的外在體現。它包括所有人類歷一定的社會人群所獨有的生活方式，如生產、生活習俗，禮儀習俗，和信仰習俗，習俗比較復雜相對于外部的文化而言。談判過程中輕微不妥冒犯可能無意中對對方是一種難以忍受的侮辱。在國際商務談判中，世界上不同的國家和地區習俗差異很大，談判者在談判的過程中，必須了解和尊重對方的習俗，從而創造一個更和諧的談判氣氛。不同的民族文化心理有不同的禁忌，因此，談判人員應該掌握好入鄉隨俗的規律。

　　文化差異是客觀存在的，對國際商務談判的影響也不容忽視，文化差異的作用取決于個人或群體的態度傾向，它可以夸大文化的差異，也可以將障礙減少到較低。人們在跨文化商務談判中，如果能學會站在他人的角度考慮問題，入鄉隨俗，克服文化障礙，不僅可以通過共同努力創造一個雙方都能適應的經濟文化環境，還可以增進雙方之間的了解。

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