會員卡的銷售心得

2021-06-11 心得體會

　　首先大家有沒有想過，我們為什么要銷售會員卡？對我們自己和對我們的企業來說究竟有著什么樣的好處呢？第一，對我們自己而言，毋庸置疑會員卡的銷售能增加我們的收入，從而我們在工作中會更加的熱情和主動，進而我們的服務就會保持在一個很高的水平。我一直都相信服務中最好的微笑都是從自己的內心世界里散發出來的，那我們說這是一個良性的循環。第二，對一個企業來說，肯定是需要一大幫的消費對象和消費群體，要從中找到我們的忠誠客戶，那會員卡的銷售就成了最有效的，也是最快捷的，能讓客戶認識這個品牌的方法。對我們格林豪泰來說，成功的每一張會員卡的銷售就意味著每一位對格林豪泰忠誠的客人的誕生，只有這樣才能保證格林豪泰的長期發展。

　　所以基于以上兩點，我覺得我們會員卡的銷售意義重大！那么一張會員卡的成功銷售需要什么樣的因素呢？我總結有四個方面：

　　第一：明確我們的目的并與之產生共鳴。之前說過我們為什么要銷售會員卡，是因為能給我們帶來高的收入，更是因為會員卡能使我們的客人更加的忠誠，使他們對我們這個品牌越來越認可。我覺得一個正常的門店的會員客比例是占在30%--40%，如果我們能讓這部分客源不流失，那再加上我們對于市場上其他客源的挖掘，我們的生意自然不會差，所以會員才是我們客源比例中的中流砥柱。

　　第二：勤奮。那我們說勤奮在更多時候是一種態度，我們在前臺一天12個小時機械的接待完一個客人又接待另一個客人，那這叫勤奮嗎？不叫！這叫應付！我們在前臺只有不放過每一個客人，抓住每一個客人去銷售我們的會員卡，不是有句俗話嗎，寧可錯殺一千不可放過一個，那我們就要寧可多說十句不可少說一句，那只有這樣我們才能保證不會放過任何一個培養忠實客戶的機會。休閑房的一個會員卡銷售也是很重要的。可能大家認為來開鐘點房的客人很難推銷會員卡，但是是不是因為困難我們就退縮？是不是因為困難我們就放棄？當然不能！要讓我們的.每一位客人都能知曉我們格林豪泰的會員政策，（例如房價幾折）等等一系列優惠政策，讓客人知道我們對于我們的會員有多么的重視，做到這樣就算這張會員卡沒有銷售成功，但是在我們的心中我們已經成功了，這就是勤奮！

　　第三：自信的程度。我們說在銷售會員卡的時候，面對客人只有大膽、勇敢、充滿信心的人才能感染到客人，讓客人被你的“氣勢”所嚇倒，進而達到賣卡的目的。結結巴巴、一句話說的自己都聽不懂的人賣卡必敗，試問連自己說的都聽不懂的話，如何讓客人聽的明白，又如何讓客人掏錢買卡呢？

　　第四：技巧。

　　1、首先對于自己店里的房間的房型要很了解，各種房型的特點。比如說：要求看房間的客人通常對房間的個方面細節都是要求嚴格的，那這是我們帶去看房時一定要挑選質量最好的房間，讓客人滿意，進而有機會推銷會員卡。如果房間都不能讓客人滿意，拿什么讓客人購買會員卡呢。

　　2、抓住客人的需求去賣卡，同樣的優惠政策對于不同的客人需求

　　也不一樣，抓住他們的弱點是制勝之道。比如一個客人一次開了3間房，那在這個時候我們要跟他談價格上的優惠；再比如一個客人只住1天但是他是第二天下午5點的飛機，那這個時候就要跟他談延遲退房。所以對于不同客人的需要我們的策略也要不停的轉變。

　　3、銷售的時機，切忌不要在客人聊天、講電話的時候推銷會員卡，這樣只會浪費你的口水和時間。

　　4、看人的眼光，大千世界形形色色，感覺能買得了卡的人就必須努力推卡，如果說是客人表示連房費都會覺得很奢侈，那你推銷會員卡只會浪費自己的口舌。

　　5、銷售的語言，開場白很重要，切忌不要第一句話就說“先生/小姐，需要辦一張我們的會員卡嗎？”，因為如果客人拒絕的話，你的話就無法說下去，自己也會覺得很尷尬。

　　6、善于抓住同組人的銷售特點，把每一個人的特點結合在一起。這樣銷售起來更加事半功倍。

　　可以建議在前臺銷售會員卡的時候拿計算器和客人算一筆賬：

　　比如說，一個客人1個房間住三天，

　　229*0.92=206 省掉23元