《談判力》讀書筆記

2021-06-02 讀書筆記

　　《談判力》讀書筆記【一】

　　你有過談判的經歷嗎？

　　如果你覺得沒有，其實你只是沒意識到它就是談判。

　　什么是談判？在讀本書前，當提到“談判”這個詞，我腦袋中蹦出的印象是：嚴肅的氛圍、爾虞我詐、巨大的壓力、勝者和敗者。現在我知道，談判是一種溝通方式，當雙方有意見分歧時，或者想說服對方時，就是一種談判。有效的談判，不僅讓雙方實現利益最大化，找到共贏和公平的方案，而且不破壞雙方的人際關系。

　　無論什么樣的談判，記住下面4個要點都能讓你獲益。

　　1、將人和事分開。

　　為什么要分開呢？因為人不是機器，而是有情感的動物。人們天生容易將事情和情緒混雜在一起，也很容易被情緒所感染和影響。談判的雙方稍不克制，就容易情緒化，讓沖突加劇。

　　我們常說，要對事不對人；要關注話里的事實，而不是情緒。達到這樣的境界非一夕之功，需要不斷實踐。一個好的辦法是常常反問自己，是否有情緒、是否有偏見、是否有傾聽、是否有誤解。當對方有情緒的時候，如果你也將情緒爆發出來，只會讓事情變得更糟。你不妨這么想，在情緒爆發中的人，智商無限趨于零，不想被拉低智商，最好的辦法是靜靜地等待對方發泄完畢，恢復正常。

　　2、關注利益。

　　富蘭克林說過：“說服一個人，要訴諸利益，而不是理性。”利益才是談判雙方爭執的核心。我們要做到知己知彼。清楚地知道自己的利益，才能判斷談判的結果是否合適。而知道對方的利益，不是為了以此為籌碼交鋒，而是為了尋找能滿足雙方共同利益的方案。談判不是戰爭，而是合作。

　　那么，怎樣知道對方的利益呢？一方面，要換位思考，如果你是對方，想要得到哪些利益，承受了哪些壓力，如果談判失敗，會有什么樣的結果。另一方面，直接向對方詢問，開誠布公地表明你愿意尋找可以滿足對方利益的方案。

　　3、為共同利益創造選擇方案。

　　談判陷入僵局的原因，往往是人們在談判之初，就將有利于己方的解決方案牢牢鎖定，并以此為立場。而真正有效率的做法，是為共同利益而創造選擇方案。考慮雙方利益的好處是，不僅能夠滿足自己的利益，而且因為同時滿足了對方的利益，使得對方更容易下決定。

　　4、堅持使用客觀標準。

　　一個無法避免的事實是，人們的利益往往有沖突。而解決這種沖突，同時讓人心服口服的辦法，就是使用客觀標準。客觀標準讓雙方的利益分配更公平合理，也更容易被人接受。所以，在談判時，你要想好客觀標準是什么，并且堅持使用。

　　最后，就如本書曾指出的那樣，書中的內容只能為你提供一個思考和反思的框架，讀了這本書不代表你就變成了談判達人，就像看過奧賽游泳冠軍的教學視頻，并不能讓你成為游泳高手，除非你去大量練習。

　　《談判力》讀書筆記【二】

　　斷斷續續看了兩個多月的《談判力》，今晚終于看完了。有一度實在看不下，因為是非常嚴肅而又縝密的語言邏輯。你不得不用心投入，甚至得記些筆記，否則總會因為不是連續閱讀而忘記前言。堅持看過前幾篇，慢慢的，就順利多了。開始在研究那些邏輯嚴密得言語之外還有心思想著將某些案例與自己平時工作生活中對應上來。

　　看完這本書，感覺頭腦都是漲的，非常多的信息量。

　　看這本書的初衷，我是在想著，平日里與甲方的溝通其實就是各種大大小小的談判，看完了是不是我就能更好對付那些甲方了。

　　但是看完這本書，我卻在反省自己。

　　書中提出“原則談判”手法，圍繞原則談判展開了一系列技巧原則等等闡述。然而整本書中離不開對“人”的關注。談判的對象首先是人，人是有差異，是不同的，是有情緒的。我們需要對此有認知，需要溝通，需要交流。

　　人的因素是如此重要，因此了解談判中的“人”，其實更是為了讓“人”能與“談判”分離開。

　　書看到最后，我反而不是為了所謂的“談判力”，而更多是反省自己平日對待“人”這個角色的輕忽。

　　一時居然無法繼續寫下去，不知如何寫起。

　　先讓我談談別的話題。最近連著看了好幾集的《奇葩說》，是一個由馬東，高曉松，蔡康永主持的辯論性談話類節目，每期都有一個論題，然后有正反雙方展開辯論。辯論這件事從初中高中以后，我已經好久沒接觸，感覺是很遙遠的事。也不明白為何要死活死活的去辯論，辯論既無法改變客觀真理，而因為人是有差異性的，所接受的思想也是不同的，所以根本就無需辯論。因為根本就是各執一詞，無法融合。辯來何用。

　　但是看了幾期，因為一些辯題我早已心中有自己的決斷，但是同時聽著高曉松的言論，蔡康永的論點，我又不知不覺在修飾著，補充著自己原來的'想法。或者就算想法不一樣，有時候聽到他們談及一個我想都沒有想到的點，又覺得非常有意思。

　　《奇葩說》這個節目讓我看到，不同的人，有不同的聲音，不同的想法。但是這一些不同反而是帶來了更多的思想的碰撞和融合，并非都是無意義的爭論。

　　還有《鏘鏘三人行》這類談話節目，共有三個人，由竇文濤起話題，兩位嘉賓各抒己見。因為人的不同，不同的文化認知差異，所以可以帶出更遠更有意思的話題。

　　而這正是是我以往總是不去考慮的一個點。

　　我以往總是非常刻意的去看不見“人是不同”的這一回事。

　　我堂而皇之的知道人是不同的，但是我故意去回避它。正如對待辯論，我給它的結論就是“因為本來就是不同，所以辯來何用”。我拒絕溝通，拒絕交流，心中只有自己一把聲音，用自己的一把聲音是衡量其他的聲音。只有覺得聲音頻率與自己相似，才肯相互去交融。

　　自以為是的做出抵觸，造成太過的決斷和不解趣味。

　　雖然看《談判力》初衷不在此處，卻讓我深深反省自己身上這個毛病。

　　我承認”人是不同的”，卻從未認清這樣一個事實。進而也不知道這個事實其實可以是很有趣的。

　　為什么說“別處風景美好”，不正是因為別處有不同的人嗎，彼此或交流或碰撞，都可以帶來新的認知和思想。

　　為何我之前如此排斥“不同”，其實這也許是顯示出自己本身素養和包容力的不足夠。

　　由此而自省。共勉。