通訊公司市場銷售半年總結

2021-06-11 總結

　　通訊公司市場銷售半年總結

　　作為通訊科技有限公司分公司市場銷售代表，去年以來，自己在分公司的引領和指導下，在相關配送部門的大力支持下，經自己和營銷人員的共同努力下，克服了市場開發起步晚、市場網絡不過健全、營銷人員經驗比較缺乏等困難，用最短的時間進行基礎建設、強化日常管理、團隊建設等工作都逐漸步入規范化軌道，較好地完成了分公司下達的上半年目標任務，現就半年來主要工作匯報如下：

　　一、銷售業績回顧及分析：

　　（一）業績回顧：

　　1、開拓了新客戶近個，1至6月共銷售商品件；2、在5至6月份銷售回款超過了之前4個月的回款業績；3、市場遺留問題基本解決。市場肌體已逐漸恢復健康，有了進一步拓展和提升的基礎。

　　（二）業績分析：

　　創造業績的正面因素：調整營銷思路，對市場費用進行調整；加強了對銷售人員工作的過程管理，工作實效有所提升；用提高提成比例和開發新客戶給予額外獎勵的“經濟激勵”手法，形成了獎優罰劣的激勵機制。

　　同時負面存在：銷售人員對公司的指示精神理解不夠，客戶定位不夠穩定，沒有嚴格按照終端思路開拓客戶，部分客戶選擇方面存在一定失誤；銷售人員的心態以及公司存在薪資制度，均存在“急功近利”狀況。銷售人員更多的只想有錢回到公司帳上，卻沒有更多的考慮客戶是否適合公司的合作定位以及長久發展。

　　二、強化營銷培訓

　　根據銷售人員缺乏統一的營銷培訓，觀念、思路、方法和工作執行力無統一和協調，往往擅長市場開拓而不擅長市場維護和提升的情況，組織人員進行業務培訓，切實提高銷售人員的業務技能。一年來，根據分公司業務發展需要，本著缺什么，補什么的原則，先后自行組織實施各類業務技術培訓、能力培訓、綜合素質培訓共次，培訓銷售人員人次；參加市公司組織的培訓次，培訓人員人次；為培養業務骨干，先后去公司等單位學習次，培訓營銷骨干人次。通過及時合理的培訓安排，銷售人員能夠迅速掌握各類新業務新技術；營銷意識、法律意識、營銷技巧得到了進一步強化；綜合素質得到了有效提升，為當地市場的業務拓展提供了人才的支撐。

　　三、做好兩個溝通

　　堅持以市場需求為導向，立足自身實際，確定了以業務發展謀求企業持續發展的'主線，主動尋求各階層用戶，利用各地區不同的物質、文化需求，從中選出突破點，發展營銷業務，不斷擴大市場占有率。一是經常性做好與電信公司的溝通，定期走訪電信公司，主動征求他們對通訊公司營銷的產品的建議和意見，認真處理售后工作，和他們保持良好的關系。一是經常性做好與代理商的溝通，通過與代理商進行溝通了解需求，共同分析當地市場營銷的“瓶頸”究竟在什么地方，如何突破。

　　四、強化團隊建設

　　團隊建設上，上半年主要采取的措施是：采取每日電話報到和每月工作匯報的管理形式，一定程度上可以了解銷售人員在做什么？業務做得怎樣？存在什么問題需要指導？降低了銷售人員底薪，并將提成比例隨著回款額度的增加而提高，增強了銷售人員的工作挑戰性；從管理制度要求和心理印象上讓銷售人員感覺到公司管理的嚴肅性，因此執行力隨之增強。；樹立了銷售人員的責任心，遇到問題找借口、找理由的現象降低，逐步樹立了“不為失敗找原因，只為成功想辦法”的職場原則。

　　部份營銷管理人員存在開拓意識不強，團隊管理實效降低；銷售人員長期適應了“放任式”的管理，從觀念上、心理上和行為上有一定適應期去接受較為實效的管理。

　　五、開展市場情況及競爭對手的收集與分析

　　通訊市場宏觀表現趨勢是市場需求趨于穩定；對手機產品更新加快，同行競爭重點轉向商品推新速度和營銷手段的變化；跨國手機企業仍是產業的主體力量；國內品牌手機市場份額有所回升。而市場熱點主要有:彩屏手機、拍照手機、智能手機逐漸成為市場主流；高像素照相手機、音樂手機、運營商定制手機開始紛紛登臺亮相并且成為熱點。

　　下一步手機市場，競爭將會進一步加劇，部分的小商家將會被淘汰出局，對有實力的經銷商而言，營銷與售后能力將成為決定其市場競爭力和持久力的一個重要因素。我們要做好持久戰的準備，繼續提高各個代銷商的經營水平，為參與市場競爭積蓄力量。在當地市場，我們的競爭對手主要是、、等家經銷商，他們都在改善自己的網絡、手段和售后等，我們和透明度競爭優勢時品牌和服務，以后必須保持這個優勢。劣勢是我們的銷售人員沒有競爭對手的人員經驗豐富，需要在以后團隊建設中改進。

　　半年來，我們營銷團隊在客戶培育、市場開拓等各個方面作了大量的工作，也取得了一些成績。但是，按照上級公司的標準來衡量還有差距，如在精細化管理方面，服務質量和服務態度方面，工作效率方面等須進一步加強和提高。為此，我們將在下半年日常管理、團隊建設和新客戶開發等工作上更進一步，再攀新高峰，再創新佳績。

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