各位領(lǐng)導(dǎo)，各位同仁，大家好，
很榮幸能有機(jī)會參加橡果公司好記星大區(qū)經(jīng)理的競崗演說，說心理話大區(qū)經(jīng)理這個崗位對我來說并不陌生，但是今天能站在這里我已經(jīng)很滿足了，因為橡果公司是很多營銷精英匯集的地方，同樣也是很多營銷人向往的地方。橡果公司有很多優(yōu)秀的人才，很多產(chǎn)品的銷售創(chuàng)造了營銷界的神話，好記星，背背佳就是其中的典范，能進(jìn)入好記星團(tuán)隊貢獻(xiàn)力量是我的愿望。
首先第一點我競選目的：通過此次競選演說展示自己的才能，希望得到公司的認(rèn)可，使公司為我提供一個為公司貢獻(xiàn)力量的平臺。
其次第二點作為一個大區(qū)經(jīng)理應(yīng)該具備的能力我認(rèn)為有如下幾點：
一、大區(qū)經(jīng)理應(yīng)該具備豐富的銷售經(jīng)驗與能力，這是作為銷售管理的基礎(chǔ)．
1、電話中心：是公司接觸消費(fèi)者，銷售產(chǎn)品的有效渠道，是承接廣告反饋數(shù)據(jù)最快速的途徑，同時也是引導(dǎo)消費(fèi)者到終端購買的'有效手段，各省級市場都有自己的電話中心，所以作為大區(qū)經(jīng)理應(yīng)該具備電話中心咨詢，訂購，管理的能力，以便于更有利的指導(dǎo)代理商。
2、終 端：我們好記星的終端在銷售中是最重要的，占銷售比例的８０／１００以上，基本涵蓋了所有的常規(guī)銷售渠道，包括商場，超市，電子市場，家電連鎖，書店，專賣店等，終端不但體現(xiàn)了競爭，而且還體現(xiàn)了地面工作是否到為。所以大區(qū)經(jīng)理對于終端的銷售，活動制定，活動實施，打擊竟品，終端管理應(yīng)該輕車熟路。
3、售 后：是公司一線銷售的堅實后盾，直接體現(xiàn)了公司的服務(wù)，售后的強(qiáng)大不但能為一線銷售提供強(qiáng)有力的保障，同時還反映消費(fèi)者的各種意見，以便于我們及時調(diào)整銷售狀態(tài)。所以重視售后是大區(qū)經(jīng)理的重要工作方向，解決售后管理中的問題也體現(xiàn)了大區(qū)經(jīng)理的能力。
二、大區(qū)經(jīng)理應(yīng)具備豐富的渠道經(jīng)驗，這是對代理商銷售支持的基礎(chǔ)。
1、渠道開發(fā)：是終端建立的基礎(chǔ)，所以大區(qū)經(jīng)理對于渠道的各項開發(fā)要點要準(zhǔn)確的把握，包括合作形式。
2、渠道維護(hù)：是保持終端穩(wěn)定，有續(xù)的重要手段，感情聯(lián)絡(luò)必不可少。
3、渠道形象：是公司產(chǎn)品品牌化的的窗口，是增加消費(fèi)者信任度的籌碼，包括位置，裝修，布局，人員形象。
4、渠道配比：主要是渠道數(shù)量，種類，以及整體質(zhì)量．
三．大區(qū)經(jīng)理應(yīng)具備豐富的媒介經(jīng)驗，這是對代理商廣告談判、廣告預(yù)算、廣告投放整體支持的基礎(chǔ)。
1、電視廣告：具有持續(xù)性，立體性，生動性，覆蓋率高等特點，主要需要掌握價格、時間、頻道、效果、以及廣告的類型。只有熟練掌握電視廣告投放特點才能幫助有需要的代理商解決投入問題。央視，衛(wèi)視，省級有線，數(shù)字電視。
2、平面廣告：具有快速性、針對性、易調(diào)整等特點，主要需要掌握價格，版面、發(fā)行量、效果、針對人群、以及廣告投放形式。報紙,雜志,期刊,直投.
3、廣 播：比較簡單，主要需要掌握價格、時間、形式、效果、客戶群。
4、戶 外：三級市場較為有效的廣告投入。
四、大區(qū)經(jīng)理應(yīng)具備豐富的銷售預(yù)算經(jīng)驗，這是保證代理商合理投入，合理產(chǎn)出的基礎(chǔ)。
1、廣告投入與銷售額比例。
2、終端投入比例。
3、人員配比投入比例。
4、基礎(chǔ)辦公費(fèi)用投入比例。
5、公關(guān)費(fèi)用投入比例。
五、大區(qū)經(jīng)理應(yīng)具備極強(qiáng)的區(qū)域市場拓展、管理和控制能力。這應(yīng)該是做大區(qū)經(jīng)理的基本要求。
1、一定的區(qū)域市場招商經(jīng)驗。
2、對代理商進(jìn)行有效的維護(hù)與溝通，保證市場有續(xù)、穩(wěn)定發(fā)展。
3、合理分解公司下達(dá)的銷售目標(biāo)，也就是說根據(jù)各市
場實際情況，實際銷售能力，將任務(wù)分配到各地，同時要具有一定挑戰(zhàn)性。
4、協(xié)助代理商制定有效的銷售網(wǎng)絡(luò)拓展方法，加強(qiáng)各級經(jīng)銷、批發(fā)、代理制度，保障其有效運(yùn)行。
5、協(xié)助代理商及經(jīng)銷商制定銷售政策，調(diào)整銷售預(yù)算，制定零售渠道管理和支持方案。
6、掌握代理商月度媒體投放計劃并監(jiān)督其計劃的實施。
7、明確代理商階段性培訓(xùn)需求，配合公司市場部對代理商進(jìn)行有效培訓(xùn)。
8、快速發(fā)現(xiàn)，快速解決串貨問題，防止代理商不滿情緒的發(fā)生和升級。
9、了解竟品，學(xué)習(xí)竟品，打擊竟品。
六、豐富的辦事處建立、管理經(jīng)驗。
1、辦公選址合理，辦公用品使用合理。
2、人員招聘培訓(xùn)。
3、辦事處人員管理以及費(fèi)用合理支出。
再次大區(qū)經(jīng)理應(yīng)具備的素質(zhì)：
1、嚴(yán)格服從公司規(guī)章制度，堅決貫徹公司銷售政策，敢于反映問題提出意見。
2、良好的心態(tài)能夠承受一定的壓力，良好的語言組織與溝通能力。
3、良好的市場把握能力以及敏銳的市場洞察力。
4、有大局觀、有遠(yuǎn)見，時刻為公司整體利益著想。
5、極強(qiáng)的責(zé)任心、事業(yè)心，敢于承擔(dān)責(zé)任。
6、要對自己有信心，善于學(xué)習(xí)，同時具有較好的培訓(xùn)素質(zhì)。
7、言行一致，說道做到。
8、對市場營銷有深刻的理解，敢于挑戰(zhàn)自我。
9、做人做事公平公正公開。
10、個人感情要與工作劃開距離。
最后我闡述一下我競崗成功后怎樣展開工作。
一、沒有調(diào)查就沒有發(fā)言權(quán)，所以首先我要對所轄市場進(jìn)行宏觀市場調(diào)研，以便確定工作方向。
1、這方面主要通過公司掌握的市場相關(guān)資料以及協(xié)銷人員的市場反饋來了解。
二、對所轄市場代理商整體情況進(jìn)行全面了解，以便發(fā)現(xiàn)問題，找到切入管理支持的契機(jī)。[*完成率,增長率,利潤率,貢獻(xiàn)率]
1、省級代理商公司規(guī)模大小，整體框架是否完善，人員配比是否合理，還存在那些不足有待完善。
2、省級代理商市場運(yùn)作情況，包括上一年廣告投入與銷售額比例，終端數(shù)量與終端銷售比例，電話中心進(jìn)線成交比例以及上一年度好記星各型號銷量數(shù)據(jù)。
3、省級代理商地政關(guān)系情況，包括工商，廣告，渠道。
4、省級代理商現(xiàn)有產(chǎn)品線情況，都有何品牌，重視程度如何，下一步的發(fā)展方向怎樣。
5、二級市場分類，二級代理商市場運(yùn)作情況，二級市場管理支持情況如何。
6、對我們好記星的重視程度和對公司的忠誠度。
7、省級自營終端數(shù)量，銷售比例，專賣店建設(shè)情況，售后維修機(jī)制是否完善，客戶服務(wù)體系是否完善，下載中心數(shù)量與所占比例是否合理，終端投入是否合理。
8、與代理商溝通下一年度市場整體規(guī)劃，整體投入以及存在問題的解決方案。
9、在收集到上述資料之后，通過數(shù)據(jù)以及報銷售部分析，根據(jù)公司銷售部下達(dá)的銷售目標(biāo)按時間，區(qū)域市場實際情況進(jìn)行分解，原則是保證合理，同時具有一定挑戰(zhàn)性。
10、根據(jù)市場實際需要、結(jié)合公司的政策以及自身的優(yōu)勢、快速協(xié)助代理商解決市場存在的問題，做好基礎(chǔ)工作，完善細(xì)節(jié)，確保銷售的穩(wěn)定性。
*實習(xí)期間在XX市場了解的一些情況
1、XX市場好記星最大的成功在于，重點終端90/100都是自營終端，廣告資源豐富，人員架構(gòu)較完善。
2、XX市場整體運(yùn)作情況雖然較好，但是沒有特別突出的方面。省會市場網(wǎng)點少，形象遠(yuǎn)不如唐山、秦皇島。
3、個別自營市場對公司下達(dá)的政策重視程
度較差，執(zhí)行力較弱，例如900x推廣不如二級代理商[邯鄲]。
4、三級市場終端建設(shè)整體規(guī)劃、形象較差，主要是和步步高，諾亞舟終端比較。
*我們好記星存在的一些問題：
1、返修周期過長，個別機(jī)型零配件供應(yīng)不到位。
2、好記星品種相對競品較少，終端形象不統(tǒng)一。
*以上是我從事銷售工作五年來的一些感悟，對于公司好記星大區(qū)經(jīng)理的要求本人很有信心通過學(xué)習(xí)，通過培訓(xùn)而勝任。因為本人到公司時間較短，所以下面是本人對公司一些淺顯的建議：
1、劃主力分銷為自營，掌握終端渠道，加強(qiáng)終端建設(shè)，實現(xiàn)利潤最大化。
2、完善各級市場售后服務(wù)體系，加強(qiáng)售后管理。
3、人員根據(jù)能力，特點，經(jīng)驗實行定崗定位，最大程度開發(fā)員工潛力，減少人員浪費(fèi)。
4、一些代理商通過代理好記星賺到了一些錢可能會有[小富即安]的心態(tài)，公司應(yīng)該及時發(fā)現(xiàn)加以引導(dǎo)，轉(zhuǎn)變其思想。
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