業績提升計劃

　　又到了年底，各地市場紛紛抓住時機沖刺，抓銷售，沖任務，各種促銷，各種政策，各種活動紛紛出臺，結果卻不盡然，有的公司收獲得盆滿缽滿，有的公司卻是相差甚遠，同樣的努力卻有不同的結果，究其原因，就在于年終沖刺的科學與系統性，任何工作，只有審時度勢，精準計劃，才會有真正的勝利成果，下面是業績提升計劃，歡迎參考閱讀！

　　業績提升計劃1

　　提升業績的好方法——商品陳列，最為化妝品專營店的boss，這個小妙招可是必學的。

　　陳列是無聲的促銷非常貼切，商品的藝術化陳列可以提升30%-50%的業績，但是絕大多數的店鋪陳列還不盡人意，商品不衛生陳列不整齊不整潔，很多商品散亂東倒西歪，顧客看到連了解的心思都沒有怎么能夠產生銷售業績呢?

　　商品陳列是營業員的主要工作，營業員除接待顧客以外，就是做商品陳列了解商品熟記商品，很多營業員都不知道商品在什么位置，不可能快速銷售商品，藝術化陳列是化妝品大店必須要做的重要工作，也是有效提升業績的好方法。

　　法國有句很出名的經商諺語：“即使是水果蔬菜，您也要像靜物寫生畫一樣進行陳列，因為商品的美感能夠撩起消費者的購買欲望。”市場終端，簡單來說，只包含了三個元素：商品(禮品)、展臺(pop)、人。因此，終端陳列也將包含：商品陳列、pop陳列、禮品陳列、人員態勢等四個方面。

　　商品陳列不僅是一門藝術，更是一門科學。商品陳列通過視覺與顧客溝通，以商品本身為主匙，利用其形狀，色彩，性能，通過藝術造型陳列及環境的相互協調來向顧客展示商品的特征，增強商品對顧客的吸引力，加深顧客對商品的了解。譚老師表示，學習店面商品陳列課程的目的在于：

　　1、塑造店鋪、專柜風格

　　2、突出主打產品

　　3、增加商品魅力

　　4、誘導顧客來訪

　　5、營造購物氣氛

　　終端陳列中的商品陳列需要根據不同的渠道賣場采用不同的陳列方式，在專賣店內進行商品陳列主要涉及8大原則即可，分別是：主打產品放在主展位原則、方便介紹原則、垂直原則、同類歸攏原則、間距原則、關聯性原則、重復出樣原則、滿陳列原則。

　　產品陳列的目的就是要抓住消費者的眼、手、心，陳列生動化，增強賣場氣氛(吸引眼球);規范統一的陳列，給人以專業的感覺(抓住心);分類陳列，方便消費者尋找(抓住眼);對比陳列，方便消費者體驗和感受(抓住手、抓住心)。

　　pop陳列是終端推廣的過程中，銷售人員最容易忽視的細節。pop是英文point of purchase的縮寫，意為“賣點廣告”其主要商業用途是刺激引導消費和活躍賣場氣氛。她的形式有戶外招牌，展板，櫥窗海報，店內臺牌，價目表，吊旗，甚至是立體卡通模型等等。

　　常用的pop為短期的促銷使用，其表現形式夸張幽默，色彩強烈，能有效地吸引顧客的視點喚起購買欲，她作為一種低價高效的廣告方式已被廣泛應用。譚老師表示，pop在終端的陳列在各類渠道賣場中沒有差別，主要遵循5大原則即可，分別為：重復統一原則、對稱原則、最大化原則、區別原則、簡明原則。

　　禮品的目的是增加產品的`附加值提高消費者的滿意度，從而提高產品的成交率。禮品不是隨便的附加品，通過禮品傳達給消費者一個非買不可的理由。譚小芳老師表示，禮品的陳列在終端尤其重要，主要注意以下4點：

　　(1)、禮品需要放在主通道上，消費這最容易看到的地方;

　　(2)、禮品需要與pop進行聯合陳列，讓消費者看到禮品的價值和功能，讓禮品學會說話。

　　(3)、禮品要和商品配套地堆放在一起，這樣，既能讓顧客一眼就明了，免除銷售員需要解釋的麻煩，還能讓顧客有一個直觀的感受。

　　(4)、禮品盡可能的最大化陳列，在不影響視線、保證安全的情況下，禮品應盡量將堆頭壘的更高。

　　總之，做好終端店面的商品陳列，將可以提高品牌形象，使消費者最終信任，并有效提升門店的銷售業績。

　　業績提升計劃2

　　當代店：

　　1、邀約老顧客，發展新顧客定期與她們聯系，發一下貨品的照片，讓她們更快、更及時的了解新到的貨品，購買到自己喜歡的服裝。暢銷款及時補貨。

　　2、做好門迎工作給顧客一個好的印象，讓顧客感到舒服，并拉近我們之間的距離，吸引顧客進店。

　　3、加強員工的責任心，不斷學習提高個人素質及產品知識和業務水平，了解店內庫存貨品，以最快的速度找到顧客需要的服裝。增加團隊凝聚力，互相幫助。

　　4、了解競爭品牌的動態，知己知彼，學習她們好的地方，提高自己。

　　5、抓住商城有促銷活動的機會，爭取讓進店的顧客留店的時間更長一些，鼓勵顧客試穿衣服，提高連帶銷售。

　　百盛店：

　　1、滯銷款有獎銷售

　　2、連帶銷售有獎獎勵

　　3、每月第一名獎勵最后一名懲罰。

　　4、每月完成個人任務獎勵，沒完成任務懲罰。

　　燕莎店：

　　針對五層進行vip回饋專場做出了詳盡方案，詳見ppt。

　　結合我所管理的幾家店鋪現況，特向領導提出自己的幾點想法。業績提升無非從“人、貨、場”三個方面來抓。

　　人——人員是我們銷售的重要組成部分，但在我們目前的銷售情況來看，我們的人員發揮的作用還很有限

　　一家健康的店鋪業績大部分來源于銷售人員，但我們目前的情況來說，我們的業績大部分來源于“自助餐”，而我們的導購更多的在做取貨、熨燙、跟客（單純的跟客），而不是真正利用自己的銷售語言去激發顧客的購買意愿、挖掘顧客的購買空間，從而導致大量業績的流失。

　　人之態度：態度決定一切，我們在招聘過程中常常會說，我來這里就是希望通過學習來提升自己，或通過學習掌握技巧以便以后自己開店，但往往，這句話在日常工作中體現不出來，更多的是過一天是一天，能比別人少做一點是一點，甚至對店鋪的業績從不關心，更別提去為店鋪的業績不好而緊張了，所以我們要擺正我們的.心態，清晰的知道自己的目標是什么，從而一點一點去努力實現，每天進步1%，加上時間的積累我們總會實現自己的目標，只要我們不是在退步，那總有一天會到達，時間過的很快，成功卻總是遲遲不來，所以我們沒有時間可以浪費，更不希望自己在數年之后依然是過著現在的生活，我們可以抱怨現在的一切，但我們也要改變這一切，我們在日常生活中常常看到，那些在路邊擺盤的人為了促成一次銷售總是使出渾身解數，不會輕易的放過每一個顧客，而我們在其他方面比她們更具有優勢的情況下，我們做的卻比她們要差的多，一個在我們門口擺攤的人一天都可以創造幾百上千的業績，而我們呢？

　　人之服務：良好的服務態度是我們作為銷售人員所需要保持的，天下沒有免費的午餐，銷售的過程也是交易的過程，我們希望顧客掏出錢來，那我們就要拿出良好的服務態度，現在的服裝行業競爭非常大，顧客有很多的選擇，一旦顧客對我們的服務產生不滿，那這單銷售就會泡湯，所以，用心去接待進店的每一個顧客，因為我們的業績來源都是在他們身上，用土話來說，既然你要我拿出錢來，那你就要對我好點！

　　人之專業：每個銷售人員都要掌握專業的知識，以便解答顧客對我們產品產生的問題，所以，店鋪要對每個銷售人員進行系統的培訓；

　　人之團隊：一個人強不是強，一家店鋪僅靠一個人是做不起來的，即使及再緊張店鋪的生意，而其他人不在乎那也是沒用的，需要全體人員的共同努力，真正去為店鋪緊張才有用； 人之協調：每個人的能力及擅長是不同的，我們要根據不同能力、不同時間段、不同的情況去調整我們賣場的人員或店鋪的組織架構；

　　貨——如果說人是我們的作戰人員，那貨品就是我們的戰備物資，沒有充足的彈和精良的武器裝備，我們很難打好一場戰爭

　　貨之準備：每次的補貨我們需要認真去分析，我們店鋪需要什么樣的貨品，什么價位、款式好賣，什么不好賣，什么樣的貨可以大量儲備，什么貨可以申請退倉，除了從數據中獲得情報意外，我們在每次補貨時，也要對我們的銷售人員進行了解，對顧客平時的反饋進行匯總分析，才能得出準確的依據；

　　貨之儲藏：貨品到店后我們要根據不同的貨品進行上架，好賣的貨盡量放在顯眼、易取的地方，倉庫要保持整潔，貨品擺放整齊，這樣可以大大縮短我們拿貨的時間及準確度，避免因為時間過長導致業績流失；

　　貨之調撥：對店鋪的貨品銷售要了然于胸，對于一些好賣的貨品要跟其他店鋪去要，一些很久都不動的貨品要盡量調到一些能賣的店鋪去，做到資源共享，一般每家店兩個星期都要去做一次調撥；

　　貨之分析：數據是最能反饋我們店鋪的銷售情況，每次導出我們的銷售數據我們總能從中看到很多的問題，每周甚至每天我們都要去查看我們的貨品銷售情況，以便及時調整銷部署； 貨之熟悉：每個銷售人員都要時刻清晰我們的庫存、價格，避免做一些無用功，尤其是對一些斷碼率較高的貨品（比如我們現在的褲子），對倉庫貨品的擺放位置也要熟悉；

　　場——如果人是戰士，貨是武器，那賣場就是我們的作戰場地，營造一個對我們有利的作戰場地是至關重要的；

　　場之陳列：不同陳列可以營造不同的視覺效果，我們要根據貨品的款式及顏色進行陳列，而且做到每周一換，根據顧客的反應及銷售情況找出最適合我們的陳列模式，在陳列過程中，我們要注意以下幾點：貨品顏色（不可太雜）、款式（歸類擺放）、價格（差不多的價位）、庫存（正掛要保證號碼齊全）、天氣（隨時調整）、位置（設置區位：vp區即主焦點區，吸引顧客進店，如：櫥窗、流水臺等；pp區即易視區，增加顧客逗留時間，ip區即容量區，增加顧客選購機會）、銷售數據（好賣的貨品要盡量展示出來，要關注其他店鋪的20大）； 場之衛生：一個干凈整潔的店鋪會帶來一個良好的購物心情及工作心情，所以要隨時保持賣場整潔干凈，淡場時安排專門人員進行跟進，確保不留下一絲衛生死角；

　　場之動線：人氣是可以增加我們的進店率的，顧客在店鋪呆的時間長短跟我們店鋪的動線是有很大關系的，一定要確保我們顧客進門后能夠看到我們的全部貨品，設定我們店鋪的主要動線及輔助動線，主要動線要設在我們的易視區，擺放重點推介的貨品；

　　場之氛圍：賣場氛圍由以下幾點構成：人員氛圍（要保證賣場人員積極狀態）、燈光（根據不同時間段開關）、音樂（根據時段選擇不同的因為，禁止播放傷感音樂）、聲來聲去（保持活躍狀態）、速度（取貨、交接要有小跑的速度，讓人感覺積極熱情的態度）

　　具體措施

　　貨品方面：“推出一口價商品”“精選套裝”

　　建議貨品部，針對近一至兩年的庫存量大的商品，每季給予精選一口價商品，按品類抽款，

　　適用于男、女裝；尤其是男裝的正裝系列銷售低迷時，一口價套西可以很大程度上促成店面銷售。一口價可按原價七折操作，一口價商品不再接受vip折扣，但可積分。

　　培訓方面：加強培訓員工銷售八步驟，開拓及維護vip市場

　　建議培訓部與銷售管理人員同時巡店的頻率，在店面多關注員工銷售表現，對于各店topsale的銷售環節，提取其精華，在整個區做培訓普及，在整個銷售淡季做幾種培訓，旨在各店同時提升銷售技巧，提倡區域內銷售服務的水準，最終以客單件、客單量等銷售數字考量培訓成果。

　　提出vip維護課程，在各店vip維護上，給出日常針對vip維護的時間表，如：階段性回訪客人溝通技巧等等。對于硬件條件相對較好的店鋪，可定期由銷售部牽頭，培訓部、形象部協助，邀約vip客人到店品鑒，以每6個月一次為宜。

　　人員方面：

　　每月銷售業績考核連續兩個月店鋪排名滯后的，勸退。

　　店經理、副店經理連續三個月業績考核不達標的（特殊情況除外）調整降級。