促銷怎樣做才能觸動人心

2024-09-25 好文

　　一個意思，兩樣說法

　　一個酒類品牌曾經在日常銷售額差不多的3家專賣店打出3種促銷POP：直接降價30%；原價給予50%折扣；買2送1。2個月后發現：“買2送1”店的銷售額比其他兩店高出35%。

　　這說明，大多數顧客都比較喜歡貪圖一點感覺上比較實在的小便宜，而對價格優惠和打折總有很多疑慮：質量有問題？價格虛高？等等，相比起來，還是“買2送1”看起來更加實惠和超值。

　　20xx年，新聞紙制造成本大幅上漲，許多報紙被迫決定在20xx年漲價。一些報社非常擔心會因此影響訂閱量，而突如其來的金融風暴更是雪上加霜。年底，某都市晚報做了一個如下征訂促銷廣告：

　　親愛的讀者：

　　從12月1日起（20xx年）開始收訂《××晚報》。遺憾的是，20xx年的訂戶將不得不增加負擔，全年訂費為182。5元。在紙張漲價的新形勢下，我們的報紙需要生存下去，我們別無選擇。

　　而你們有辦法，你們完全可以拒絕訂閱《××晚報》將182。5元的訂費用在自己急需的地方�！丁痢镣韴蟆芬荒甑挠嗁M可以用來：

　　在本市市場上購買一輛9折新的普通自行車

　　或在本市市場上購買20斤左右的豬肉

　　或在本市市場上購買一件羊毛衫

　　或在本市市場上購買一瓶好的品牌酒

　　或在本市市場上購買一雙皮鞋。

　　這樣的“或者”還可以寫上很多。

　　但任何一種“或者”只有一次享用，而您選擇《××晚報》將能享用全年。

　　事情就是這樣，親愛的讀者。

　　這則廣告刊出后，訂閱訂戶不降反升。在大多數報刊因大幅漲價面臨失去大批讀者的背景下，這不能不說是個奇跡。

　　同樣的促銷活動，僅因說法不同，效果就反差如此巨大。因此，促銷廣告的重點不在于說什么，而在于怎么說。其核心是，要能抓住消費者內心深處最感性、最關注的欲望和興趣點。

　　簡單，并直指人心

　　一般而言，顧客接受商品信息的程序為：注意—興趣—欲望—行動—滿足。而注意、興趣，欲望都是在顧客頭腦中的活動，加上目前的顧客越來越試圖在商品大潮中追求各自的個性、偏好、興趣和審美價值的安居點。因此如何將比較枯燥繁瑣的促銷信息轉化為顧客的興趣點、欲望點，就顯得非常重要。

　　以新奇博關注度

　　某大廈招租時曾懸掛過這樣一個巨幅廣告：一幅漂亮女人的剪影下面寫著醒目的“等著您來包”和聯系電話。廣告一經掛出，立即引發了各種爭議并引起很多媒體關注。盡管這則廣告很快被叫停，但大廈已被搶租一空。

　　當然，這則廣告其實也存在道德風險。

　　日本有一家餐館，開業不久員工就開始罷工。老板后來想了一個主意：一方面同意員工加薪要求，勸其復工；一方面在餐館內懸掛起“歡迎員工罷工”、“歡迎攻擊餐館”、“歡迎攻擊老板”之類的條幅。這一令人啼笑皆非的做法，引來了媒體和大眾的廣泛關注，弄得眾人皆知，生意也隨之紅火起來。

　　換位思考，將心比心

　　有意識地營造一種同情目標顧客的氛圍，使目標顧客感覺到自己被同情，進而產生想努力擺脫被同情的想法，最終促成購買。

　　如“逸芙雪”美白霜的廣告：先是“皮膚黑就該被嘲笑嗎？”、“皮膚黑就該受到不公平待遇嗎？”、“她的衣著很好，但是皮膚有點黑！”；接著提出皮膚黑的解決方案：“完美自白宣言”、“逸芙雪除黑”等。創意的成功之處，就在于抓住了顧客的自卑心理，先施以同情，再把顧客從低谷中拉出來。

　　故弄玄虛，把假做真

　　南寧有一家賣特色紅油米粉的米粉店，開張一周生意非常不好。到第二周，門口突然豎起了一塊醒目的道歉廣告牌：“尊敬的顧客，真對不起，今天的米粉已經賣完，明天請早來！”廣告牌連續掛了6天。6天后，顧客漸漸多了起來；兩周后，幾乎天天顧客盈門。后來大家才知道，這是老板玩的空城計。

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