傳統的文具店,給人留下的印象是這樣的:昏暗、雜亂、狹小的店面里,穿著隨便的老板或老板娘百無聊賴地坐著,望穿秋水地等待著顧客的上門.雖然近年來部分文具店的購物環境有所改觀,但總體來講,相對于其他成熟行業,大部分中小型文具店都沒有跟上市場的步伐,在形象和服務方面的發展相對滯后,這在一定程度上造成了社會公眾的思維定勢:文具店就是低檔和便宜的代名詞.其實,這種狀況,對文具店本身、對整個行業的發展都沒有任何好處――間接降低了行業利潤.因此,從提高文具附加值的角度來看,文具店的“整容”迫在眉睫!
目前,一般文具店存在以下幾個問題,需要好好“整”一下:
1、“整店”:包括店招是否美觀、貨架布局是否合理、燈光是否合適、陳列是否科學、店內衛生是否良好等等,改良的目的是為消費者提供一個舒適的店內環境,從而提升所銷售產品的附加值.
2、“整人”:老板或店員的形象是否大方得體、個人衛生是否合格,產品知識是否過關、銷售技巧是否純熟、有沒有服務意識等等.人是銷售過程中十分關鍵因素,好的銷售人員,可以激發潛在顧客的購買欲望,最終達成銷售;差勁的銷售員,能讓煮熟的鴨子飛走.
以上幾項是文具店經營中需要注意的一些問題,限于篇幅,今天單獨聊聊文具陳列的“六項基本原則”.商品陳列的目的就是要讓商品在貨架上充分顯示自己,最大限度地引起顧客的購買欲望,因此,商品的陳列技術是非常關鍵的.
原則一:一目了然
文具店經營的品種比較多,容易給人雜亂的感覺,因此產品分類陳列就十分關鍵.比如分為文管用品、書寫用品、裝訂用品、耗材等大類,劃分不同的區域集中陳列,每一大類里面再根據規格或品牌進行小分類.商品要正面面向顧客,標價牌固定在第一件商品下端,作為商品位置起點標記和隔鄰商品的分界線.
此外,產品陳列位置符合顧客的購買習慣,對一些季節性的、節日期間、新商品的推銷區和特價區的商品陳列要顯著、醒目,使顧客明白商品所表達的意思.
原則二:方便挑選
商品的陳列要使顧客有比較性的選擇.同類商品的花樣、顏色、尺寸有所不同,陳列時要便于顧客分清挑選.同類不同品質的商品陳列也便于顧客比較選擇.
系列商品應垂直陳列（也叫縱向陳列）.縱向陳列能使系列商品體現出直線式的系列化,使顧客一目了然.系列商品縱向陳列會使20%至80%的商品銷售量提高.如橫向陳列,顧客在挑選系列商品某個單品時,就會感到非常不便.因為人的視覺規律是上下垂直移動方便,其視線是上下夾角25度.顧客在離貨架30厘米至50厘米距離時挑選商品,就能清楚地看到1至5層貨架上陳列的商品.而人視覺橫向移動時,就要比前者差的多,因為人的視線左右夾角是50度.在顧客離貨架30厘米至50厘米距離時挑選商品,只能看到橫向1米左右距離內陳列的商品.系列商品橫向陳列在一個段位就會造成要么銷售很好,要么銷售很差的印象.
原則三:便于取放
商品陳列的位置要恰當方便.如果顧客拿不方便,就會很掃興,大大降低購買的欲望.所以貨架上陳列的商品與上隔板應有一段距離,便于顧客的手能伸進去取放商品.這個距離要掌握合適,以手能伸進去為宜.太寬了影響貨架使用率,太窄了顧客無法拿取商品.
商品陳列是還要考慮到顧客的身高.不要把商品放在顧客手拿不到的位置.放在高處的商品即使顧客費了很大的勁拿下來,如果不滿意,很難再放回原處,也會影響顧客的購買興趣.
貨架上陳列的商品要穩定,排除倒塌的現象,給顧客以安全感.一般一層貨架只能擺放1到2層,如果擺放得太高,一是不便于顧客取放,二是稍不注意,就有碰倒商品,砸傷顧客的可能,不僅損失了商品,也破壞了顧客的購買情緒.
原則四:豐滿陳列
貨架一定要豐滿,這樣可以給顧客一個商品豐富、品種齊全的直觀印象.同時,也可以提高貨架的銷售能力和儲存功能,還相應地減少了庫存量,加速商品周轉速度.有資料表明,豐滿陳列可平均提高24%的銷售額.
貨架上商品品種要豐富這是提高銷售額的主要原因之一.品種單調、貨架空蕩的店面,顧客是不愿意進來的
原則五:整齊清潔
做好貨架的清理、清掃工作.這是陳列最基本的工作,必須隨時保持貨架的干凈整齊.所有商品必須清潔、干凈,沒有破損、污物、灰塵,否則,顧客的購買欲望將會降到冰點.
原則六:先進先出
當商品第一次在貨架上陳列后,隨著時間的推移,商品就不斷被銷售出去,需要進行補充.所謂“先進先出”,指的是根據產品上架時間的先后,把已經陳列一段時間的產品放在貨架外端,將新補充的商品放在貨架的后排.如果不按先進先出陳列的原則,后排面的商品將會永遠賣不出去.雖然文具產品一般不存在保質期的限制,但陳列時間長了,花季少女也會變成半老徐娘,影響“賣相”,甚至淪為不良品,損失的可是白花花的銀子.試問,有誰會跟錢過不去呢?
即使當某一商品即將銷售完畢時,暫時無法補充新的商品,也必須將后面的商品移至前排面陳列,決不允許出現前排面空缺的現象.
陳列是一門科學,片言只語根本無法說得清楚.以上是本人的幾點淺見,希望能與同行一起探討.
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