如何獲取出口商機(jī)

2024-09-09 好文

　　如果在出口商機(jī)和單純的潛在客戶信息之間作一個(gè)選擇，大多數(shù)出口企業(yè)會(huì)選擇出口商機(jī)。因?yàn)槌隹谏虣C(jī)意味著潛在客戶已經(jīng)表明了自己的需求，遠(yuǎn)比一個(gè)靜態(tài)的客戶信息吸引人。有些客戶即使在購(gòu)買我們的產(chǎn)品，但他們已經(jīng)是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的代理，我們就非常難以和這個(gè)客戶建立起業(yè)務(wù)關(guān)系。

　　對(duì)出口商機(jī)來說，往往是出口商率先獲得了這個(gè)信息并主動(dòng)聯(lián)系了客戶，這樣贏得客戶和訂單的機(jī)會(huì)比信息滯后的出口商要大得多。另外，如果某個(gè)客戶對(duì)外發(fā)布了自己的需求信息，這種客戶也比已經(jīng)有了穩(wěn)定采購(gòu)渠道的客戶更容易發(fā)展成為新客戶。因?yàn)閷?duì)于后者來說，你不知道他目前的需求是什么，也不知道他的需求是否緊迫，也就無(wú)法在談判中取得優(yōu)勢(shì)地位。

　　哪里有商機(jī)

　　要想知道哪里有商機(jī)，就要先了解一下買家的行為，了解買家發(fā)布求購(gòu)、合作信息的途徑是怎樣的。在對(duì)很多國(guó)外客戶進(jìn)行調(diào)研和訪問后發(fā)現(xiàn)，國(guó)外客戶通常會(huì)將自己的采購(gòu)需求以如下形式發(fā)布和解決：

　　觀察市場(chǎng)上好賣的產(chǎn)品是從哪里來的，由誰(shuí)制造的。比如某美國(guó)客戶發(fā)現(xiàn)商場(chǎng)上某種中國(guó)紡織產(chǎn)品很好賣，那么他首先可能會(huì)調(diào)查這個(gè)產(chǎn)品的中國(guó)制造商是誰(shuí)，尋求經(jīng)銷這種產(chǎn)品的機(jī)會(huì)。但對(duì)于中國(guó)的出口商而言，很少能從客戶的這一渠道獲得商機(jī)，因?yàn)橹袊?guó)的供應(yīng)商多是OEM廠商，大多數(shù)商品上面只有MADE IN CHINA，并沒有生產(chǎn)廠商的信息。但如果使用自有品牌，該制造商就會(huì)很容易被國(guó)外買家找到，可見產(chǎn)品包裝是自有品牌出口商的得力廣告，只是國(guó)內(nèi)的制造商要做到自主品牌還有太長(zhǎng)的路要走。但如果考慮一下互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，比如ebay，您可能會(huì)發(fā)現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上使用自主品牌比在傳統(tǒng)渠道中使用自主品牌容易得多，雖然短期內(nèi)網(wǎng)絡(luò)銷售渠道還不是主流渠道，但電子商務(wù)的發(fā)展趨勢(shì)我們誰(shuí)也無(wú)法低估其未來5-10年的影響。成功的企業(yè)家必須有遠(yuǎn)見！

　　請(qǐng)求自己的合作伙伴幫忙。如果客戶知道了產(chǎn)品是在中國(guó)制造的，但沒有發(fā)現(xiàn)制造商信息，那么他極可能首先詢問自己在中國(guó)的采購(gòu)代表處，其次是有合作關(guān)系的外貿(mào)公司，然后是自己在中國(guó)的其他合作伙伴，讓他們幫助尋找。

　　其他方式還有查詢自己公司積累的數(shù)據(jù)庫(kù)、查詢一些行業(yè)雜志等。如果這個(gè)采購(gòu)商從沒有采購(gòu)過中國(guó)的產(chǎn)品，那么他很可能優(yōu)先查詢行業(yè)網(wǎng)站或者一些著名的B2B網(wǎng)站比如環(huán)球資源，阿里巴巴等信息。

　　顯然，如果我們能夠出現(xiàn)在客戶獲得信息的渠道上或者關(guān)注這些信息渠道，我們就可能獲得一些商機(jī)。具體可以采取以下辦法：

　　在出口貨物中使用自有品牌。如果不能使用自有品牌，至少可在某些地方印上公司的名字，比如除了MADE IN CHINA外，還有MADE BY XXX COMPANY。

　　把自己介紹給國(guó)外公司在中國(guó)的采購(gòu)代理和行業(yè)內(nèi)比較有名的外貿(mào)公司。即使他們今天不采購(gòu)我們的產(chǎn)品，但以后可能會(huì)有機(jī)會(huì),所以和這些機(jī)構(gòu)保持溝通，比如重大節(jié)假日寄送賀卡就是一個(gè)看起來雖然簡(jiǎn)單但的確有效的方法，當(dāng)然你也可以郵寄一些你的新產(chǎn)品信息。

　　通過參加展覽會(huì)，請(qǐng)老客戶或其他中介機(jī)構(gòu)介紹，認(rèn)識(shí)更多的行業(yè)內(nèi)的買家，即使不能做成生意，至少也要進(jìn)入他們的供應(yīng)商數(shù)據(jù)庫(kù)，你進(jìn)入的供應(yīng)商數(shù)據(jù)庫(kù)多了，將來獲得生意機(jī)會(huì)的可能性和數(shù)量也會(huì)大大增加。

　　除此之外，登錄行業(yè)內(nèi)著名商貿(mào)網(wǎng)站的供應(yīng)商數(shù)據(jù)庫(kù)、在行業(yè)網(wǎng)站尋找求購(gòu)信息、在客戶可能使用的搜索引擎網(wǎng)站（通常就是Google了）中刊登自己的廣告信息，以及加入國(guó)內(nèi)外的一些行業(yè)協(xié)會(huì)也會(huì)讓您的企業(yè)獲得更多的商業(yè)機(jī)會(huì)。

　　如何抓住這些商機(jī)

　　如果你是中小型的出口商，必須知道以下事實(shí)：

　　一般而言，在中國(guó)做同種產(chǎn)品的出口商很多，除非你的產(chǎn)品是天下一絕；你獲得商機(jī)的這些渠道，其他出口商也在密切關(guān)注，你并非是唯一知道這條渠道和信息的人。

　　那么如何能勝出呢？如何能更好地獲得這些商機(jī)呢？其實(shí)答案很簡(jiǎn)單，那就是：比別人做得更認(rèn)真，更專業(yè)！而往往就是這一點(diǎn)很多中小型出口商都沒有做到，所以同樣做推廣和宣傳，甚至花同樣多的費(fèi)用，有的企業(yè)收獲很大，有的埋怨生意越來越不好做。下面將結(jié)合幾種獲取出口商機(jī)的途徑介紹一些需要注意的地方。

　　和世界上大公司的采購(gòu)代表接觸，推銷自己：

　　提升自己面對(duì)面的銷售能力，最好能參加一些銷售和營(yíng)銷培訓(xùn)課程。目前我們中國(guó)的外銷員面對(duì)面銷售能力水平整體上不如國(guó)內(nèi)銷售人員，亟待提升。

　　和自己目標(biāo)客戶的采購(gòu)代理保持良好的溝通。比如每個(gè)月電話溝通一次，傳遞一些新信息，爭(zhēng)取他們的采購(gòu)訂單。

　　關(guān)注他們提出的問題，及時(shí)解決。

　　關(guān)注重點(diǎn)的采購(gòu)代理商，重點(diǎn)突破。

　　向行業(yè)內(nèi)比較知名的貿(mào)易公司推介自己。

　　通過各種途徑搞清楚自己行業(yè)里面最大的5家進(jìn)口商，和他們的采購(gòu)經(jīng)理接觸。

　　為客戶提供比較詳細(xì)的產(chǎn)品資料和技術(shù)文檔，并給他們解釋一些技術(shù)上的問題；很多時(shí)候客戶的采購(gòu)人員往往不清楚產(chǎn)品的技術(shù)問題，給他們解釋清楚，讓他們相信你是專業(yè)的。

　　登錄行業(yè)網(wǎng)站：

　　給出詳細(xì)的聯(lián)系方式，包括公司網(wǎng)站網(wǎng)址。

　　撰寫吸引人的公司介紹、買件闡述。

　　詳細(xì)的產(chǎn)品圖片和包裝圖片；有時(shí)裝箱的圖片最有說服力，因?yàn)檫@讓客戶相信你已經(jīng)是個(gè)成功的出口商了；使用適當(dāng)尺寸的圖片，這樣可以保證符合網(wǎng)站的需求，不變形；使用圖形工具，在圖片上加上貴公司名稱或者網(wǎng)址，避免圖片被盜用，給客戶造成不好的印象。

　　有些網(wǎng)站，需要供應(yīng)商經(jīng)常發(fā)一些供應(yīng)信息，才能得到比較好的搜索排名，那就要遵守這個(gè)游戲規(guī)則；有的提供自動(dòng)重發(fā)功能，最好加以利用；出售信息的標(biāo)題中一定要包含產(chǎn)品的名稱，便于客戶搜索。

　　快速回復(fù)客戶詢盤。如果可能，將這些詢盤發(fā)送到某個(gè)特定的郵箱，并且讓該郵箱具有短信通知功能；每當(dāng)有詢盤到達(dá)時(shí)，你能夠收到短信通知。這樣可以搶在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手前，第一時(shí)間回復(fù)客戶。如果不能做到這點(diǎn)，可以設(shè)置自動(dòng)回復(fù)，承諾客戶24小時(shí)內(nèi)回復(fù)，這樣能給客戶良好的第一印象。

　　在行業(yè)網(wǎng)站或者綜合貿(mào)易網(wǎng)站查詢求購(gòu)信息：

　　收集盡可能多的行業(yè)網(wǎng)站，并比較這些網(wǎng)站，選擇一些重點(diǎn)網(wǎng)站作為查詢的重點(diǎn)。注意這些行業(yè)網(wǎng)站，除了國(guó)外網(wǎng)站，部分國(guó)內(nèi)知名的行業(yè)網(wǎng)站也是可以登記的。

　　搜索自己產(chǎn)品的求購(gòu)信息，并使用網(wǎng)站的求購(gòu)信息速遞功能，發(fā)送到自己的信箱。

　　如果可能，每個(gè)星期安排專門的時(shí)間來做這件事情，或者安排專門人員來負(fù)責(zé)。

　　結(jié)合傳真、電話和買家溝通，但不要過分依賴E-mail。

　　學(xué)會(huì)識(shí)別真假求購(gòu)信息、真假客戶。有一些論壇，比外貿(mào)行業(yè)內(nèi)比較知名的論壇上面有很多帖子介紹如何識(shí)別詢盤的價(jià)值。

　　贏在回復(fù)信函。使用一定的回復(fù)策略和認(rèn)真斟酌回復(fù)用語(yǔ)，讓客戶閱讀你的回復(fù)時(shí)候不僅僅意識(shí)到你們公司在產(chǎn)品上很專業(yè)，同時(shí)也能感受到你優(yōu)異服務(wù)態(tài)度和對(duì)客戶所在市場(chǎng)的了解，讓客戶覺得找你們公司就找對(duì)了！

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