商務談判與推銷技巧試題及答案參考

2022-09-24 試題

　　一、選擇題：

　　1、商務談判也叫做（）

　　A商品談判 B、商業談判 C、圓桌談判 D、多方談判

　　2、商務談判是以（）為目的，以（）問題為核心的。

　　A、經濟利益、價格 B、價格、經濟利益 C、共贏、價格 D、價格、共贏

　　3、商務談判的議程包括議題和（）

　　A、內容 B、程序 C、價格 D、人物

　　4、談判人員的行為管理的核心是制定嚴格的（）

　　A、組織紀律 B、團隊組織 C、核心人物 D、價格戰略

　　5、禮儀的基本功能是用來規范各行的（）

　　A、制度 B、規章 C、行為 D、習慣

　　6、顧客購買的意志過程可以分為購買決策和（）兩個過程。

　　A、執行購買 B、執行 C、購買 D、決策

　　7、（）是推銷成功的障礙

　　A、約見方式 B、談判技巧 C、人員組織 D、顧客異議

　　8、（）是整個推銷過程中最關鍵的階段

　　A、洽談 B、安排 C、成交 D、議程

　　9、“三包”是指包修、包換、和（）

　　A、包退 B、包裝 C、包送 D、包實

　　10、推銷洽談是一個循序漸進的過程，一般包括下面哪5個步驟（）

　　A、準備開局磋商報價成交

　　B、準備開局報價磋商成交

　　C、準備報價開局磋商成交

　　D、準備磋商報價開局成交

　　二、名詞解析

　　1、談判

　　2、商務談判

　　3、推銷

　　4、顧客異議

　　5、客戶關系管理

　　三、簡述題

　　1、商務談判作為談判的一種，但其具有其不同的特征，簡述商務談判包含有哪些特征？

　　2、禮儀有什么作用？

　　3、良好素質的推銷人員應該具備有哪業務知識？

　　4、簡述顧客購買心理態度的基本類型？

　　5、在商務談判過程中，談判者應該遵循的原則有哪些？

　　四、論述題

　　1、商務談判者在進行商務談判過程中就必須有充分的準備，在談判過程中的5大基本步驟里，請你列出談判者每一個談判步驟應該做些什么工作，并詳細說明？

　　2、國際談判要成功，談判者應該從哪幾個方面進行準備？同時請你分別論述美國商人的談判風格、英國商人的談判風格和日本商人的談判風格？

　　五、案例分析;

　　某市一工廠，打算股買意大利一公司的某種生產技術與設備，派往意大利的談判小組人員有：該市主管工業副市長、發改委主任、經改委主任、該廠廠長，后談判出現重大失誤。問：

　�。�1）談判小組成員應該包括哪幾方面人員？

　�。�2）如何調整該工廠派出的談判人員？

　�。�3）為什么要對談判人員作出以上調整？

　　參考答案

　　一、略

　　二、名詞解釋

　　1、談判P5

　　談判是有關組織或個人為協調關系或化解沖突，滿足各自的利益需求，通過溝通協商以爭取達成一致的行為過程。

　　2、商務談判 P6

　　商務談判，也叫商業談判，是指當事人各方為了自身的經濟利益，就交易活動的各種條件進行洽談、磋商，以爭取達成協議的行為過程。

　　3、推銷P135

　　所謂推銷，是指企業推銷人員說服和誘導潛在顧客購買某項商品或服務，從而滿足顧客需要并實現雙方互惠互利目標的活動過程。

　　4、顧客異議P209

　　顧客異議是指顧客對推銷品、推銷人員、推銷方式或交易條件產生的任何懷疑、抱怨、否定或提出的反面意見。

　　5、客戶關系管理P256

　　所謂客戶關系管理，就是通過對顧客行為長期地施加影響，強化公司與客戶之間的合作關系，從客戶利益和公司利潤兩方面實現客戶關系價值的最大化。

　　三、簡答題

　　1、商務談判作為談判中的一種，但是其具有的其不同的特征，簡述商務談判包含有哪些特征？P6

　　① 商務談判是以經濟利益為目的，講求經濟效益，一般都是以價格問題作為談判的核心；

　�、� 商務談判是一個各方通過不斷調整自身的需要和利益相互接近，爭取最終達成一致意見的過程；

　�、� 商務談判必須深入審視他方的利益界限，任何一方無視他人的最低利益和需要，都將可能導致談判破裂。

　　因此，共同性的利益和可以互補的分歧性利益，都能成為產生一項明智協議的誘因。

　　2、禮儀有著什么作用？P123

　�、� 規范行為：在眾多的商務規范中，禮儀規定可以使人明白應該怎么做，不應該怎么做，哪些可以做，哪些不可以做，有利于確定自我形象，尊重他人，贏得友誼。

　�、� 傳遞信息：在商務活動中，恰當的禮儀可以獲得對方的好感、信任、進而有助于事業的發展。

　�、� 協調人際關系：人際關系具有互動性，這種互動性表現為思想和行為的互動過程。 ④ 樹立形象：樹立良好的形象，能贏得公眾的好感。

　　3、良好素質的推銷人員應該具備有哪些業務知識？P138

　�、倨髽I知識

　�、诋a品知識

　�、垲櫩椭R

　�、苁袌鲋R

　　⑤法律知識

　　4、顧客購買心理態度的基本類型是什么？

　　漠不關心型

　　軟心腸型

　　防衛型

　　干練型

　　尋求答案型

　　5、商務談判過程中，談判者應遵循什么原則？

　�。�1）平等互利原則

　　（2）把人與問題分開的原則

　　（3）重利益不重立場的原則

　�。�4）堅持客觀標準的原則

　�。�5）科學性與藝術性相結合的原則

　　四、論述題

　　1、答：一是要充分地分析和了解潛在的談判對手；二是研究商務活動的環境；三是合理安排談判計劃；四正確對待文化差異；五具備良好的外語技能。

　　美國商人的談判風格：1、爽直干脆、不兜圈子；2、重視效率，速戰速決；3、講究謀略，追求實利；4、鼓勵創新，崇尚能力；5、重視契約，一攬子交易。

　　英國商人的談判風格：言行持重的英國人不輕易與對方建立個人關系；人人們的觀念中等級制度依然根深蒂固；談判穩健，討價還價的余地不大。

　　日本商人的談判風格：與日本人談判最為關鍵的一點是信任；日本人經常采用“私人交往”的方式，即便當相互間是由普通的第三方介紹認識時也是如此；日本人做出決策的過程較為緩慢；日本人喜歡采用委婉、間接的交談風格；一旦同意了一項提議，他們往往會堅持自己的主張；日本商人喜歡使用“打折扣吃小、抬高價占大便宜”的策略吸引對方。

　　2、答：五大步驟是：開局階段的談判策略，報價階段的談判策略，磋商階段的談判策略，談判僵局處理的策略，結束階段的談判策略。

　　開局階段的談判策略

　　1、把握氣氛形成的關鍵時機，2、運用中性話題，加強溝通 3、樹立誠實、可信、富有合作精神的談判者形象4、注意利用正式談判前的場外非正式接觸 5、合理組織

　　確定談判議程（包括談判的議題和程序）

　　報價階段的談判策略

　　在報價階段，談判者的根本任務是正確表明己方的立場和利益。

　　報價的原則：（1）開盤價喊價要高（2）開盤價必須合乎情理

　　（3）報價應該堅定、明確、清楚（4）不對報價作主動的解釋、說明報價方法：高價報價方式，低價報價方式

　　報價策略：報價的時間策略報價的時機策略報價差別策略價格分割策略心理價格策略

　　應價處理：要求對方降低其報價提出本方的報價

　　磋商階段的談判策略

　　讓價的策略（假設的讓步模式，互惠的讓步方式）