置業顧問實習日記

2021-06-13 日記

　　9月17號

　　想辦法把客戶拉過來聽我說，雖然和我的師傅那么自信嫻熟、游刃有余，但是通過耐心的溝通解釋，客戶還是對我的解答表現出肯定的態度。看似簡單銷售工作，很多時候業務知識本身是掌握的，但是我卻被不同的客戶五花八門的表述方式所困擾了。當客戶所提出的問題我不知道答案的時候也不應該從語氣上表現出焦急，因為如果被客戶察覺，他們便會懷疑整個公司的業務能力。不過這個我慢慢的領悟到了，當遇到這種情況時，要鎮定地說：“請問您剛說的是這個問題是嗎?”這樣他或者提起同事在一旁聽到，就會教我如何去解決。經驗積累多了，自然就知道怎么隨機應變了。看來，銷售不僅僅是簡單的業務知識的問答，還是對我信息提取和加工能力及應變能力的考驗。

　　9月18號

　　因為我實習的時間不多，以及我個人的表現不錯。今天我的師傅把我安排到售樓部，叫我在售樓部去學著接待客戶，他還把接待客戶的整個流程告訴了我。特別他說的一句話讓我記憶猶新，感覺這和以前灌輸的知識完全不一樣：“來這兒買房的人都是有錢有勢的人，顧客固然上帝，但沒必要把客戶看的太高，更不能瞧不起自己，他們買房我們賣房，我們都是利益關系，顧客咨詢我們，就證明我們比客戶更了解房子，千萬不能低頭下視，因為我們的公司還是全國十大房地產開發商之一。但是，做房屋推廣時我謹記“微笑、熱情、真誠”，實踐告訴我們，銷售中許多問題都是因溝通不暢造成的。溝通就是把自己的想法告訴別人，同時聆聽別人的想法。每個人都有被尊重的愿望，你重視別人，仔細傾聽別人的每句話，別人就會尊重你。這樣自己的意思不僅表達清楚了，而且還能明晰地知道別人的想法和內心感受。今天過得很充實，我覺得師傅能把他的工作安排給我顯示出了他對我的信任以及對我工作能力的肯定。

　　9月21號

　　我實習了二十多天，對于怎樣去推廣一個樓盤有了一定的了解。第一是根據樓盤所處位置作項目定位――開發成別墅、高層住宅、商業等。第二是客戶定位以純住宅為例――是針對哪一個年齡階段的人群，以此確定多大的戶型。房子蓋完后，我們就要去尋找我們客戶了。給客戶介紹的時候，盡量把我們所賣的房子的賣點信息傳達出去，比如老年人最想要的環境――綠化好、噪音小、醫療配套、健身場所如何等;中年人最想要的――交通是否方便、教育配套如何，生活配套如何：年輕人最關心的――房價、物業、娛樂場所。只有這樣根據不同的.人群的意向，讓他們知道，他們需要的東西我們都能提供，最后根據他們的經濟實力和喜好，給他們推薦戶型和樓層，這個是房地產營銷最重要的環節，這個環節之后就是給客戶辦理貸款、交房，售后服務。這是我今天實習回來作的一個總結，銷售這行業只能走一步學一點，必須在實踐中淘經驗，在經驗中慢慢的領會，最終才屬于自己，用起來才游刃有余。還有就是在整個社會和人生當中 “處處留心皆學問”要勤于思考、善于總結銷售經驗。這有些話是我們營銷總監告訴我們的，他能干到那個位置，可謂是很了不得，他也有他的過人之處，他說的每一句席話都會讓我有獲益匪淺的感覺，我覺得我需要的東西太多，還得繼續學習。

　　9月22號

　　今天是實習的最后一天，我們組又有一個客戶來公司簽訂協議、辦理貸款，能在最后一天看到我們辛苦勞動的成果，讓我內心充滿了成就感。這其中的艱辛，值得我細細體味。在近一個月的實習生活中，我體會到要做一個優秀的房地產經紀人，應該具備以下條件：(1)承壓能力，尤其是剛走出校門邁上工作崗位的年輕人;(2)對市場機會的敏銳分析能力，不斷找到市場的空白或者是新的業績增長點，是讓自己出于不敗之地的秘訣;(3)完善的專業知識，房產投資和其它投資一樣，是一項有計劃、有目標、客觀理智的行動。經紀人要對市場有全面的了解和研究;(4)溝通能力，一個成功的房地產經紀人，一定是一個良好的溝通者;(5)學習能力，從不滿足于已經取得的成就，不斷地學習新的知識，汲取營養，向業績高手學習，學習他們身上好的要素，并應用到實際工作中去，才能確保房地產經紀人持續地獲得成功;(6)與客戶朋友似的相處，與客戶接觸時，要抱著交朋友的心態，而不要將心思僅僅放在要爭取他成為你的客戶這么簡單，客戶是一個一個積累的。(7)耐心，銷售工作的一半是用腳跑出來的，要不斷的去拜訪客戶，去協調客戶，甚至跟蹤客戶提供服務，銷售工作絕不是一帆順，會遇到很多困難，但要有解決的耐心，要有百折不撓的精神。只有促使自己不斷改進工作方法，提升能力，才能抓住機會。機遇對于每個人來說都是平等的，只要做個有心人，就一定能成為行業的佼佼者。

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