在競爭日趨激烈的市場經濟中，煤炭企業營銷經營活動在企業經濟活動中扮演著越來越重要的角色。營銷系統的穩健運行是煤炭企業長久快速發展的保證。而營銷活動中的經營風險管理如何、處置是否得當直接影響著營銷系統的運作。本文從煤炭企業營銷系統經營風險管理的必要性、可行性，探討煤炭企業營銷系統經營風險的應對措施和方法。
一、煤炭企業營銷系統經營風險管理的重要意義
（一）煤炭業營銷系統經營風險管理的必要性
1.日益加劇的市場競爭要求煤炭企業營銷活動要樹立和加強企業營銷經營風險的意識。在經濟全球化，企業國際化的進程加快的今天，煤炭企業不僅面臨國內競爭，而且也面臨著來自國際上的市場競爭。煤炭企業要在競爭中生存、發展，就必須經受市場風浪的洗禮和鍛煉。
2.煤炭企業內部管理系統風險因素增多，客觀上要求企業設立各種監控體系，變事后管理為事前管理。應對企業營銷經營風險。尤其是在兩個各具強勢文化和管理理念的企業的融合過程這種碰撞和交匯更甚，在某些方面表現還會比較激烈。這就對營銷經營安全及在這一過程中的產生的經營風險的埋下隱患。企業在經營管理中的任何失誤都會導致一定風險。只有通過更周密的煤炭企業營銷風險管理和監控才能安全、高效的實現煤炭企業營銷安全運營。
3.信息量的擴大和知識更新速度的加快，要求企業要在最短時間內做出決策和反應。對信息的有效收集和及時處理是煤炭企業營銷系統經營風險管理的重要內容，是提升企業反應能力的重要保證。在市場競爭中，誰的信息化管理水平高，誰就主動；誰的決策反應速度快，就能搶占良機。
（二）煤炭企業營銷系統經營風險管理的可行性
煤炭企業營銷活動是有一定規律的，在營銷活動過程中許多風險的出現具有再現性和可逆性。若在企業管理中將企業經營的成功規律和失誤失敗規律納入同一系統理論框架中進行研究，就能夠揭示兩者交互轉化的規律，在經營風險發生、發展的過程中必須進行干預，并不斷調整，使企業營銷活動始終處于“安全、可控”的狀態。在實踐中，煤炭企業營銷系統的財務運行狀況對整個企業的經營活動具有前瞻性特征。在經濟不景氣的大環境中，企業大多數是以發生營銷系統的風險為征兆。企業營銷風險的出現是一個漸進積累、不斷惡化的過程。一些極具敏感性的關鍵指標會以不同的形式在不同程度活躍反映出來。通過對造成這些指標異變的成因、發展過程的分析研究，就可以進行事前控制，阻斷或改變其發展路徑，實現化解風險的目的。
二、煤炭企業營銷系統經營風險識別與應對原則
（一）科學性原則
科學性是指企業經營風險識別與應對過程所涉及的程序和方法一定要科學、有效。建立的模型、方法和指標體系如果不科學，就不能發出正確的警報信號。企業就不能得出科學的結論，就不能做出利于經營管理決策，造成嚴重的后果。可見，企業要按其營銷系統經營運行的實際情況，選擇適合本企業的經營風險管理模式，并不斷在實踐中加以完善和調整。
（二）系統性原則
風險管理的系統性主要強調兩點：一是以目標為中心，始終強調系統的客觀效果，強調預警的對象是煤炭企業營銷系統的經營風險。二是以整個系統為中心，識別與處置時結合客觀實際情況，強調整個系統的最優化。若把企業作為一個總體系統來看待的話，按其業務流程劃分，可以分為營銷、生產、采購等于系統；根據其經營管理流程劃分，可分為收入成本、現金流等于系統。對各子系統預警、控制的目的是確保企業總體系統的最優化。
（三）成本效益權衡原則
在風險管理中，成本和效益的權衡是一定要考慮的限制因素之一，即使用風險管理系統產生的效益應超過（至少等于）在風險處理過程中所耗費的成本。運用選定的模型和方法，對企業營銷經營風險狀況進行預測和報告，過分要求其結果的準確和完美是不必要的。把握主要問題，及時報警，以爭取選擇對策、控制企業經營風險的時間才是最重要的。
（四）動態性原則
煤炭企業營銷經營風險管理系統對企業經營風險的預測不但具有預測未來的價值，而且要具有分析經營趨勢的作用。它要求這一系統一定要把過去與未來連接在一起，在分析過去的基礎上把握未來的發展趨勢。企業經營風險管理是一種動態的分析過程，必須充分考慮環境因素的制約。如宏觀經濟環境、公司法人治理結構、信息化程度、觀念的變化等因素都可能影響預警系統的有效運行。動態性還體現在經營風險預警管理系統一定要按市場經濟的發展、企業風險的變化而不斷修正、補充管理內容，確保企業經營風險管理系統的先進性，有效性。
三、煤炭企業營銷系統經營風險預警管理的風險構成
（一）經營效率風險分析
企業的經營管理效率，是判定企業能否創造更多利潤的一種手段。若企業的生產經營管理效率不高，企業的高利潤狀態是難以持久的。影響企業經營效率的因素就是企業的經營效率風險。它主要包括影響長期負債、流動負債、銷售收入的變化的因素和風險。
（二）盈利能力
風險盈利是企業的核心目的`，對影響企業盈利的銷售成本、稅收政策、銀行政策以及煤炭價格的波動等因素的評判會對規避這方面的風險起到重大的作用。
（三）現金流量風險
沒有良好的現金流量，即使企業的項目再好，企業的資產價值再高都有可能走入運營困難的境地，甚至出現破產的危險。所以，現金流量風險也是煤炭企業營銷系統運轉過程中的必然思考的問題。
（四）壞賬風險
煤炭企業的銷售過程在許多情況下采用賒銷的方式。客戶由于主觀或者客觀的原因很有可能發生違約的情況，所以企業的銷售過程中時刻面臨著壞賬的風險。在煤炭銷售供不應求的情況下，企業消化壞賬的能力也比較強，而如果環境出現不利的變化，煤炭價格急劇下滑，比如在發生的金融危機環境下就面臨著這樣的問題，壞賬風險自然就成為企業發展的大包袱。所以，壞賬風險是經營風險中的重要組成部分。壞賬風險包括由于合同違約而造成的這種事后客觀風險；也包括合同簽約之前對企業信息掌握程度的風險，以及對企業清收壞賬過程中的人員組織和激勵機制的因素。
四、煤炭企業營銷系統經營風險的應對策略
（一）從企業運營管理的角度設計風險應對方案
1.優化煤炭生產、存儲過程的調度，降低企業倉儲的成本，規避不能準時交貨的風險。這個對策的目的是降低煤炭存儲成本，做到即時銷售，節省銷售費用，提高物流運輸系統的效率。
2.提高營銷系統物流管理水平，為客戶及時提高數量、質量準確的煤炭發運服務。這個對策的目的是提高產品銷售的效率，減少交貨周期，降低客戶對數量方面的賠償風險。
3.提高信息收集和處理速度，保障信息傳導的暢通。收集宏觀環境信息、各個客戶的資信情況、最近的經營情況、未來的發展和消費潛力，并按照不同客戶的實際情況調整煤炭企業未來的銷售策略。這個對策的目的是降低企業經營效率風險，在壞賬出現的原始階段降低壞賬風險，提高企業現金流的穩定性。同時，良好的信息傳遞有利于預測煤炭價格波動風險，進而為企業應對價格波動提供決策基礎和依據。
（二）從財務管理方面設計風險應對方案
1.進行成本管理，減少成本浪費。制定長遠規劃，對業務流程進行重新設計，把管理規范化，做到責任具體到人，提高辦事效率，降低管理成本。這種措施的目的是提高盈利能力，降低現金流動性風險。
2.要時刻關注市場信息，隨時收集和應用這些信息作為進行決策的依據，包括對手和客戶的相關信息等；采用主觀和客觀評價相結合的方法，建立營銷風險數據庫，評判企業的營銷風險程度。這種措施的目的是應對壞賬風險方面、現金流風險方面，提高公司的盈利能力。
3.監控各個客戶的回款質量、建立嚴格的合同評審制度。此措施的是能夠提升銷售客戶的透明度，保證企業穩定的現金流量，降低客戶的壞賬風險。
4.建立健全人員激勵機制，要將清理客戶壞賬的考核結果作為人員選拔晉升、調配、獎懲與資源分配的重要依據。也可把欠款回收按比率作為收款人員的獎勵，激發銷售人員清收欠款的積極性。這種措施的目的是提高銷售人員回收欠款的積極性，降低企業壞賬風險。
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