談判氣氛 談判時間
談判時間的安排對雙方人員的情緒和談判結(jié)果影響很大。根據(jù)談判時間對哪方有利，可劃分為四類：對己方有利時間；對他方有利時間；互利時間；對雙方均不利時間。時間的確定，須遵守利人更利己的原則，由雙方商定，不能一方武斷做主，否則會有損對方的尊嚴(yán)，為洽談埋下破裂的種子。到外地去洽談商務(wù)，不要經(jīng)過長途跋涉后即開始洽談，應(yīng)安排在經(jīng)過充分休息、恢復(fù)體力后再開始；談判不要安排在用餐時間，因為用餐時，大腦正處在松懈狀態(tài)，精神和智力都明顯下降，對洽談有不利影響；不要安排在節(jié)假日洽談，因為雙方在心理上難以進(jìn)入工作狀態(tài)。
談判議程
談判議程是雙方都要控制的。在談判之前應(yīng)對議程進(jìn)行詳盡的審議，以免在禮儀上有不周之處，也避免受制于人。談判議程的確定包括兩方面內(nèi)容：
一談判議題，即談判就哪些問題展開，討論哪些問題；
二議程時間安排，即議題討論的先后順序與時間長短。
三看對方人員是否與我方人員有對應(yīng)的地位，以避免與沒有決定權(quán)的人談判。
確定議題的第一步應(yīng)根據(jù)談判目標(biāo)，將有關(guān)問題全部羅列出來。第二步是根據(jù)保護(hù)本方利益原則，將有利于本方的問題列入談判議題，將對本方不利的議題排除在談判議題之外。
談判時間安排的總原則是：將對本方有利的議題排在前面討論，并給予足夠的時間；將對本方不利，或本方準(zhǔn)備作出讓步的議題放在后面討論，并盡量給予較少的時間。
談判雙方總會有爭議、有讓步，但有禮、有理、有節(jié)卻總是不容忽視的，任何失禮的行為，都可能影響到談判的成功。
談判目標(biāo)
談判目標(biāo)是洽談的導(dǎo)向和談判所要達(dá)到的目的。談判目標(biāo)一般分為三個層次，即必須達(dá)成的目標(biāo)、希望達(dá)成的目標(biāo)和樂于達(dá)成的目標(biāo)。在談判中，討價還價是必然的，當(dāng)對方作出一定讓步時，己方也要考慮適當(dāng)讓步。在談判圈子里，三層目標(biāo)都守著不放，被認(rèn)為是不禮貌的。樂于達(dá)成的目標(biāo)，在必要時可以放棄；希望達(dá)成的目標(biāo)，只有在迫不得已的情況下才能放棄，但是必須以對方的.重大讓步為前提；而必須達(dá)成的目標(biāo)，則毫無討價還價的余地，寧肯談判破裂，也不能放棄。堅持這個目標(biāo)，不但不會破壞談判氣氛，反而會使對手更加敬重你。講究禮儀與堅守原則是不矛盾的。整個談判過程，需要一個良好的氛圍，使雙方人員能夠彼此相容，才能保證談判達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)。在準(zhǔn)備階段的禮儀，為營造這種氣氛打下了基礎(chǔ)。如果不作準(zhǔn)備即匆忙開始談判，并很快進(jìn)入實質(zhì)階段，不注重行為舉止的禮儀，不尊重對方，談判開始就擺出咄咄逼人的氣勢，往往會使對方不快，引起對方的自衛(wèi)和反擊，形成對立性談判，并導(dǎo)致談判失敗。
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