營銷體系建設方案

2023-10-28 建設方案

　　為確保事情或工作順利開展，常常需要提前進行細致的方案準備工作，方案的內容和形式都要圍繞著主題來展開，最終達到預期的效果和意義。你知道什么樣的方案才能切實地幫助到我們嗎？以下是小編為大家整理的營銷體系建設方案，僅供參考，歡迎大家閱讀。

　　一、概述

　　會員制又稱企業會員制度、會員俱樂部、會員制銷售。它以“客戶對企業的貢獻”為治理基礎。從企業的角度考慮，“客戶對企業的貢獻”體現為客戶的價值。“會員制銷售”的實際意義就是締造會員價值，或者是換一句話來說，就是實現“會員價值的最大化”。

　　一般狀況下，只有客戶能夠產生重復消費的行業才會存在會員制度。

　　二、會員制的要害因素

　　會員制的要害因素包括以下方面：

　　1、客戶的價值：包括客戶的消費（消費金額、消費數量、消費次數），客戶的引薦（引薦次數、引薦的質量、被引薦者的客戶價值），客戶的參預（客戶參預企業宣布傳達等活動）；

　　2、客戶價值的時間特性：用以表述客戶消費、引薦、參預的時間表示，一般來說，客戶的價值隨時間而慢慢削減。 3、提高重復性銷售的方法：一般以會員積分嘉獎會員費，會員消費次數越多，積分越高，相應的優待越多。通常的狀況下，會員的價值用客戶的“會員等級”來表示（非會員、星級會員、金卡會員、貴賓會員等），客戶的會員等級表示客戶對企業的貢獻大小。“會員等級”通過“會員積分”計量客戶對企業的貢獻，當會員積分積累到符合企業會員制度定義的積分指標時，修改為相應的會員等級。會員制度形成一個以時間為X軸，以客戶的價值為Y軸的二維客戶價值治理體系。其中Y軸為物理存在體系，X軸為虛擬治理體系。

　　三、常見會員制度的積分項

　　會員制度的積分項說明一個企業認定會員的那些行為對企業是有價值的。通常包括：會員購買、會員推舉別人購買、會員體驗相互溝通、會員對企業的認同等。

　　購買是必選項，一般狀況下，只有購買才能具備會員資格。

　　積分制度用數字（會員積分）量化會員的價值，便利企業以貨幣形式表述會員價值，使會員購買、會員推舉別人購買等價值項有機統一。

　　會員價值量化方法：

　　1、會員購買量化：通常接受應用比例量化，每購買X數量（金額）的產品積Y積分，購買越多，積分越多。比例量化在實踐存在若干變形，常用的是積分比例隨當前已有變化，一般已有積分越多，積分比例越高。

　　2、會員推舉量化：常見的量化方法有兩種：固定積分，比例積分。固定積分以推舉次數作為積分參數，比例積分以推舉所達成的銷售作為積分參數。也有接受應用固定積分+比例積分的量化方法。

　　3、其他的積分：一般統稱為參預積分，參預的量化一般以參預次數、參預性質作為積分參數。四、會員制度的分類

　　依據會員價值量化的方法不同，企業的會員制分三種類型：

　　1、固定積分型：是一種原始意義的會員制類型，固定積分型一般不考慮會員的引薦和會員的參預，以一個固定的積分比例累積客戶消費積分，當積分達到規定大小時，更改會員等級。會員等級一般僅僅表示客戶的歷史價值（無時間特性）。

　　2、可變積分型：和固定積分型不同，可變積分型對不同的會員等級接受應用不同的級分系數，體現對會員價值的再認可。一般狀況下，會員等級越高，積分系數越大。會員等級也只能表示客戶的歷史價值（無時間特性），企業會依據會員等級組織各種答謝、贈予活動。一般不考慮會員引薦和會員參預。這是目前比較流行的會員制度。

　　3、積分可變型：和可變積分型不同，在積分可變型的會員制度下，xx會員積分可用來進行代幣消費，客戶可以迅速而靈敏的準備自己的會員積分的用途。這種制度的一個主要特點是：會員積分變為會員等級的充分條件，而不再是必要條件。一般狀況下，積分可變型的會員制度具有客戶參預積分治理功能。當前，一些成立相對較晚具有活力的企業，由于同時接受應用會務營銷、專賣店、廣告投放等多種營銷方式，多接受應用這種會員制度。五、金鵬會員制解決方案

　　1、特點：

　　以會員積重量化會員價值，使會員購買、會員推舉購買、會員參預等價值項統一量化為會員積分，直觀便利。價值量化規章迅速而靈敏，同時支持固定積分、比例積分，分階段固定積分、分階段比例積分等量化方法。支持會員推舉的價值量化，量化規章迅速而靈敏。支持會員參預的價值量化，量化規章迅速而靈敏。會員晉升制度迅速而靈敏，同時支持歸零、不歸零晉升制度

　　會員制度修改便利。

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