客戶激勵方案怎么寫

2020-12-12 方案

　　每年我們也會審閱許多銷售激勵方案，有趣的是，市場上并沒有通常的做法或格式有效的記錄和闡述這些方案，造成銷售團隊很難理解這些方案是如何運作的。正因如此，很可能造成成本的浪費，也無法達到激勵銷售人員的目的。

　　通常情況下，銷售激勵方案文件表述的順序也有問題。往往這些文件都是由行政支持人員撰寫的，他們常常把一些細節的內容放在文件的首幾頁，例如激勵授予權限、法律條款，或一些特定情況下才會發生的條款，而這些內容并不是銷售人員所關心的。

　　至今這些文件的撰寫習慣并沒有得到改變。文件作者們發現當大家知道哪里可以找到他們最感興趣的信息時，才能有效提高文件可讀性。因此我們提倡改善文件的表述形式。其實只需要進行一些小的改變，就能夠很好加強文件的`溝通性。

　　其中一個簡單的竅門就是要站在讀者的角度撰寫文件 – 即銷售團隊和業務人員。重點突出他們最為關心的重要信息。

　　我們匯總了6條建議，提升銷售激勵方案的有效性：

　　好的銷售激勵方案文件設計（優秀案例）

　　1. 從方案的全新內容開始，吸引讀者的興趣。同時列出哪些內容被保留，強調連續性并消除顧慮。

　　2. 用簡單的方法闡述激勵計劃背后的戰略目的。例如，如果企業希望鼓勵業績增長，就需要強調激勵方案的重點是新業務增長而不是續單。

　　3. 用圖表的形式羅列出方案的主要元素。

　　4. 添加一個章節，告訴讀者“如何贏”。強調銷售團隊所需要貫徹的行為，并澄清做到后的獎勵方案。（通常銷售團隊會更喜歡的用自己的方式方法去獲得銷售，因此需要在此章節中規范行為）

　　5. 利用一個章節表述方案中規定的重要績效指標，并簡單的解釋計算方法。

　　6. 在這些內容的最后，再附加上細節信息，例如，計算方法的詳細解釋，法律條款，操作方法等。

　　經過改善以后的銷售方案文件能夠更有效的傳遞戰略信息，并且使銷售團隊更快的理解。

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