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***公司營(yíng)銷費(fèi)用分析報(bào)告
根據(jù)省公司《關(guān)于個(gè)險(xiǎn)渠道短期險(xiǎn)直接銷售成本分析說 明的通知》 (國(guó)壽人險(xiǎn)冀辦發(fā)[201*]78 號(hào))文件要求，結(jié)合 省公司下發(fā)的《5 月個(gè)險(xiǎn)渠道短期險(xiǎn)直接銷售成本反饋表》 ， 我公司個(gè)險(xiǎn)渠道對(duì)本單位的短期險(xiǎn)情況進(jìn)行了認(rèn)真分析，現(xiàn) 將具體情況匯報(bào)如下：
一、短期險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展情況
截止到 201* 年 5 月末，我公司個(gè)險(xiǎn)渠道共收取短期險(xiǎn) 保費(fèi) 2273.86 萬元，完成全年預(yù)算目標(biāo)的 45.94%。其中短期 意外險(xiǎn)保費(fèi) 1682.76 萬元，完成全年預(yù)算目標(biāo)的 52.92%;短 期健康險(xiǎn)保費(fèi) 591.10 萬元，完成全年預(yù)算指標(biāo)的 33.40%。 意外險(xiǎn)占比 74%，與上個(gè)月意外險(xiǎn)占比 79.22%有所降低。
二、短期險(xiǎn)直接銷售成本情況
截止到 2011*年 5 月末，我公司個(gè)險(xiǎn)渠道短期意外險(xiǎn)直 接銷售成本支出 288.13 萬元，實(shí)際支出率 17.12%，與省公 司批復(fù)預(yù)算 370.21 萬元相比節(jié)余了 82.08 萬元;短期健康 險(xiǎn)直接銷售成本支出 82.06 萬元，實(shí)際支出率 13.88%，與省 公司批復(fù)預(yù)算 94.58 萬元相比節(jié)余了 12.52 萬元。整個(gè)渠道 短期險(xiǎn)直接銷售成本一共節(jié)余 94.60 萬元，與截止到 4 月末 節(jié)余的 99.55 萬元相比降低了 4.95 萬元。
經(jīng)過認(rèn)真分析， 節(jié)余具體原因有以下幾點(diǎn)：
(一) 系統(tǒng)維護(hù)比例原因
短期險(xiǎn)直接銷售成本實(shí)際支出不僅包括系統(tǒng)中產(chǎn)生的 直接傭金支出，還涉及到分?jǐn)偟?基本制度支出。省公司批復(fù) 我公司的短期意外險(xiǎn)直接銷售成本比例是 22%，短期健康險(xiǎn) 直接銷售成本比例是 16%。2011 年 1-3 月份我公司在系統(tǒng)中 維護(hù)的短期險(xiǎn)直接傭金率是 10%，從 4 月份開始將短期意外 險(xiǎn)直接傭金率由 10%提高到 15%。1-3 月份短期意外險(xiǎn)保費(fèi) 914.17 萬元，因系統(tǒng)維護(hù)比例原因直接傭金支出就節(jié)余了 45.71 萬元(914.17*5%) ，同時(shí)分?jǐn)偟幕局贫戎С鲆蚕鄳?yīng) 減少。總之，系統(tǒng)維護(hù)比例原因?qū)е鹿?jié)余很多。
(二)賬務(wù)處理錯(cuò)誤原因
經(jīng)查， 月份長(zhǎng)安支公司有 12.22 萬元的短期險(xiǎn)直接銷 5 售成本誤記入團(tuán)險(xiǎn)渠道，導(dǎo)致個(gè)險(xiǎn)渠道短期險(xiǎn)直接銷售成本 多節(jié)余了 12.22 萬元。
(三)部分團(tuán)單不能計(jì)入考核原因
因系統(tǒng)原因，短期險(xiǎn)團(tuán)單直接傭金支出可以計(jì)入直接銷 售成本，但是團(tuán)單(國(guó)壽綜合意外傷害保險(xiǎn)種除外)不能參 與考核，也就是說其不能參與計(jì)算基本制度支出。截止到 5 月末，我公司除國(guó)壽綜合意外傷害外團(tuán)單保費(fèi)收入 438.70 萬元，其中意外險(xiǎn)為 220.68 萬元，健康險(xiǎn)為 218.02 萬元。 這樣也會(huì)存在一小部分節(jié)余。
(四)保費(fèi)收入數(shù)據(jù)計(jì)算區(qū)間原因
2 短期險(xiǎn)保費(fèi)收入是根據(jù)財(cái)務(wù)系統(tǒng)按照自然月提取的，即 取數(shù)區(qū)間為 201* 年 1 月 1 日至 2011*年 5 月 31 日;而短期 險(xiǎn)直接銷售成本支出是根據(jù) AMIS 和 SZIS 系統(tǒng)提取的，計(jì)算 保費(fèi)收入?yún)^(qū)間為 201* 年 12 月 21 日至 201* 年 5 月 20 日。 據(jù)統(tǒng)計(jì)，我公司在 201* 年 5 月 21 日至 5 月 31 日期間短期 險(xiǎn)保費(fèi)收入 116.22 萬元，2010*年 12 月 21 日至 201* 年 12 月 31 日期間短期險(xiǎn)保費(fèi)收入為 121.75 萬元，相差 5.53 萬 元。在計(jì)算短期險(xiǎn)直接銷售成本預(yù)算時(shí)少計(jì)了 0.79 萬元， 對(duì)節(jié)余影響不大。
(五) 直接銷售成本數(shù)據(jù)提取原因 現(xiàn)在《5 月個(gè)險(xiǎn)渠道短期險(xiǎn)直接銷售成本反饋表》中的 直接銷售成本支出反映的是 1-4 月份的實(shí)付數(shù)據(jù)和 5 月份的 計(jì)提數(shù)據(jù)。既然 5 月份當(dāng)月的直接銷售成本是計(jì)提的，肯定 會(huì)與實(shí)際支出存在一定的差異。
三、以后工作措施及建議
針對(duì)前三個(gè)月短期險(xiǎn)直接銷售成本節(jié)余很多的情況，我 公司采取了一定措施。首先，我公司從 4 月份起將短期意外 險(xiǎn)直接傭金率由 10%提高到 15%，考慮到省公司批復(fù)比例及 賠付率問題，短期健康險(xiǎn)直接傭金率仍維護(hù)為 10%;其次， 高度關(guān)注短期險(xiǎn)的直接 每月對(duì)短期險(xiǎn)直接銷售成本進(jìn)行監(jiān)控， 銷售成本的使用情況，認(rèn)真進(jìn)行分析， 查找直接銷售成本節(jié)余 和超支的原因;最后，我公司爭(zhēng)取把短期險(xiǎn)直接銷售成本用 3 足、用活、用好，做到銷售成本與促銷獎(jiǎng)勵(lì)費(fèi)用的科學(xué)統(tǒng)籌， 實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)發(fā)展與費(fèi)用有效投入的雙贏。
同時(shí)，建議省公司在技術(shù)上給予支持，將 AMIS 和 SZIS 系統(tǒng)中的所有團(tuán)單保費(fèi)收入全部納入考核，這樣既可以用 足、用好直接銷售成本，調(diào)動(dòng)營(yíng)銷員的積極性，又可以節(jié)省 因補(bǔ)足這部分保費(fèi)少分?jǐn)偟幕局贫戎С龆ㄙM(fèi)的促銷獎(jiǎng) 勵(lì)費(fèi)用。
201*年*月**日
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