關(guān)于銷售工作的小結(jié)
一、 銷售前的準(zhǔn)備
凡事預(yù)則立,無預(yù)則廢.做好銷售前的準(zhǔn)備工作,是我們進(jìn)行成功銷售的前提和基礎(chǔ).
傳統(tǒng)銷售主張：拉關(guān)系、遞目錄、對條款、報(bào)價(jià)格、催下單。現(xiàn)代成功的銷售模式則主張銷售人員與客戶之間進(jìn)行互動(dòng)式的信息交流,在信任的基礎(chǔ)上達(dá)成雙贏的協(xié)定,最終實(shí)現(xiàn)客戶的戰(zhàn)略目標(biāo)。為此,作為銷售人員就必須進(jìn)行自身角色的轉(zhuǎn)變:
二、如何找到新客戶
方法不是萬能的,但沒有方法是萬萬不能的.合適的方法被合適的人應(yīng)用就會(huì)產(chǎn)生意想不到的效果.因此,要想進(jìn)行成功的銷售,需做到以下幾點(diǎn):
1、進(jìn)行逐戶尋訪
首先確定一個(gè)合適的訪問范圍,即選擇合適的地毯.其次要在總結(jié)經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上多設(shè)計(jì)幾種談話的方案和策略,減少被拒之門外的可能性.采用此方法時(shí),銷售人員要盡量多渠道打聽客戶信息,提高銷售目標(biāo)的針對性,避免逐戶訪問的盲目性.
2、 讓現(xiàn)有客戶引見
銷售人員要努力獲得第一個(gè)推薦人的信任,同時(shí)要考慮推薦人的名望和聲譽(yù).推薦人的名望和聲譽(yù)將極大影響您的銷售拜訪結(jié)果.
見到被推薦的客戶時(shí)要提及推薦客戶的姓名,并贊揚(yáng)推薦客戶,以此拉近彼此距離.同時(shí)要做好新客戶的評估工作.一個(gè)人一生中與之交往密切的人大約有250人.如果能贏得一個(gè)客戶的信息,就有可能贏得250人的信賴.
3、讓資深人員協(xié)助
在銷售中如果遇到比較難纏的客戶那么可以請比較資深的工作人員如：經(jīng)理或主管等在談判過程中在旁邊推波助浪，那么就可以達(dá)到如期的效果！
4、 通過資料查閱找到新客戶
資料查閱法又叫間接市場調(diào)查法,銷售員需要利用企業(yè)內(nèi)部或企業(yè)外部已有的相關(guān)客戶資料 ,較快地了解大致的市場容量和準(zhǔn)客戶分布情況.
三、如何接近目標(biāo)客戶
成功接近目標(biāo)客戶，并不一定帶來成功的交易，但成功的交易則是以成功接近目標(biāo)客戶為先決條件的。
要想在與客戶的短暫接觸中達(dá)到預(yù)期目的，銷售人員必須根據(jù)產(chǎn)品和客戶的特點(diǎn)靈活安排接近目標(biāo)客戶的策略，如下的方法值得借鑒：
1、 通過自我介紹接近目標(biāo)客戶
2、 展示產(chǎn)品利益接近目標(biāo)客戶
3、 利用好奇心理接近目標(biāo)客戶
四、促成交易實(shí)現(xiàn)（如何運(yùn)用恰當(dāng)技巧促成客戶購買）
成交指銷售人員幫助客戶推薦選擇可以使客戶受益的購買決定的過程，它是銷售洽談的延續(xù)，也是銷售洽談所取得的最終結(jié)果。銷售人員要想取得成交的主動(dòng)權(quán)，必須做好前期的準(zhǔn)備工作，例如找準(zhǔn)目標(biāo)客戶，做好接近準(zhǔn)備，進(jìn)行銷售洽談等，很多銷售人員都畏懼成交時(shí)刻的到來，其實(shí)，只要把握了成交的時(shí)機(jī)，掌握了成交的基本策略和基本方法，您就能成功地達(dá)成交易。
五、 維護(hù)客戶關(guān)系（如何對客戶進(jìn)行售后服務(wù)）
交易的達(dá)成并不意味著活動(dòng)的結(jié)束，隨之而來的售后服務(wù)彩色關(guān)系營銷的真正開始。優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)該在這個(gè)階段使客戶對所購買的產(chǎn)品和服務(wù)達(dá)到最大程度的滿意，以此為契機(jī)建立起長期合作，互利互惠的關(guān)系，憑借堅(jiān)不可摧的防線迫使競爭者望而卻步。在售后服務(wù)的過程中，需要您把握處理客戶抱怨的技巧，重新贏回失去的客戶的方法，以及然后爭取再次銷售等內(nèi)容。
售后服務(wù)的目的是使客戶對所買產(chǎn)品達(dá)到最大程度的滿意，以此建立起長期合作，互利互惠的關(guān)系，憑借此堅(jiān)固的防線打退競爭者的進(jìn)攻。如下的技巧當(dāng)然是打退敵人進(jìn)攻的利器。
總之，在銷售實(shí)踐中，銷售人員要靈活運(yùn)用各種接近方法，并根據(jù)實(shí)際情況創(chuàng)造出一些新的行之有效的方法，以取得銷售的成功！
再論銷售之外的心得！人是自然之物，必須遵守自然法則。人類的悲哀就在于常常誤認(rèn)為自己是大自然的主宰。作為銷售經(jīng)理，盡管工作的主要對象是和人打交道，但仍有必要師法自然，從自然中吸取無窮的智慧。
一、 生態(tài)法則
市場，是人這種動(dòng)物爭奪生存權(quán)的戰(zhàn)場。因此，人生處處皆市場。在生態(tài)系統(tǒng)中，食物鏈有高低之別，每種不同的物種，都有適合自己生存的生態(tài)位。所謂生態(tài)位，是指適合某物種生存的最佳環(huán)境。作為一種物種，每個(gè)人都必須找到適合自己的生態(tài)位，即根據(jù)自己的愛好、特長、經(jīng)驗(yàn)、行業(yè)趨勢、社會(huì)資源等，確定自己的位置。銷售經(jīng)理是企業(yè)的一種工作崗位，必須在其位，謀其政。作為企業(yè)整體的一個(gè)部分，銷售經(jīng)理有必要站在上級領(lǐng)導(dǎo)的角度考慮問題，但必須站在自己的位置解決問題。作為一種生存方式，銷售經(jīng)理有必要思考一個(gè)問題：這個(gè)崗位適合我嗎?可以從以下三個(gè)方面進(jìn)行自我判斷：
第一，是樂在其中，還是苦不堪言?如果銷售工作能給自己帶來樂趣，自己的潛能就一定能有效突破。一旦感覺到銷售是件苦差事，沒有一點(diǎn)樂趣，則自己的潛能也就難以發(fā)揮出來。這時(shí)候，最好的選擇就是離開銷售崗位，去尋找能給自己帶來樂趣的工作崗位。問題是如何才能樂在其中呢?關(guān)鍵在于銷售確實(shí)能給自己帶物質(zhì)和精神價(jià)值。因此，企業(yè)管理者必須設(shè)法使銷售經(jīng)理切實(shí)從內(nèi)心里認(rèn)同銷售經(jīng)理這個(gè)崗位是一個(gè)崇高的位置。
第二，是廢寢忘食，還是得過且過?如果自己連做夢都在思考如何提高銷售業(yè)績，能夠確實(shí)以銷售為核心，將銷售業(yè)務(wù)作為自己生命的一部分，就一定能廢寢忘食地投入全部的精力，以極大的激情，積極、主動(dòng)、創(chuàng)造性地去從事銷售工作。而如果只是將銷售作為企業(yè)的一個(gè)工種，作為自己獲得工資的條件，也就很容易得過且過。這時(shí)候，你就有必要離開銷售崗位了。否則，于公于私，都沒有意義。
第三，是知難而進(jìn)，還是畏縮不前?如果具備知難而進(jìn)的心理，以辦法總比困難多的心態(tài)行事，就不會(huì)被困難嚇倒。只要不被自己嚇倒，就沒有解決不了的困難。銷售經(jīng)理每天都要面對各種不同的問題，如果沒有知難而進(jìn)心理素質(zhì)，很快就會(huì)退場。
二、聚焦法則
透鏡將溫暖的陽光聚焦，只要堅(jiān)持一定時(shí)間，就可以點(diǎn)燃焦點(diǎn)的可燃物，從而形成火焰。透鏡法則告訴我們，要生存發(fā)展，在一定時(shí)期內(nèi)，必須具備三個(gè)條件，首先要為自己樹立一個(gè)目標(biāo)，這個(gè)目標(biāo)對你來講，一定是崇高的和有意義的；其次，集中你所有的精力、時(shí)間、信息、物質(zhì)，并且具有堅(jiān)強(qiáng)的不達(dá)目的誓不罷休的毅力；再次，必須具備有效的方法(即透鏡)。具備了這三個(gè)條件，你就一定成功!正如佛祖所言：制心一處，事無不辦。許多人經(jīng)常給自己或給別人講，一定要努力，似乎只要努力就一定能成功。沒有努力，當(dāng)然不會(huì)成功，但僅有努力是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。相信許多銷售人員都有體感。只有具備了集中的目標(biāo)、集中的資源、集中的毅力、事倍功半的方法，才能取得成功。
有很多人將自己遇到的這樣或那樣的挫折，歸于命運(yùn)不好，這是在為自己的懶惰找辯護(hù)。實(shí)際上，越是生存狀況不好的人，越是寄希望于神靈的保佑，而忘卻了人生的本意。為什么我們不向佛祖學(xué)習(xí)，遠(yuǎn)離安逸的洞穴；向耶穌學(xué)習(xí)，勇于犧牲自我呢？只有這樣才能到達(dá)理想的彼岸!因?yàn)槌晒χ窡o捷徑。
三、冰山法則
根據(jù)有限的顯性信息，即冰山露出水面的部分，來推斷足夠的隱性信息，即冰山淹沒在水下的部分。
根據(jù)信息的完備程度，可將系統(tǒng)分為三類：一是信息完全清楚的白箱系統(tǒng)，二是信息完全不清楚的黑箱系統(tǒng)，三是只知道部分信息的灰箱系統(tǒng)。而現(xiàn)實(shí)市場，總是充滿著程度不同的灰箱系統(tǒng)。
這就要求銷售經(jīng)理必須具有由此及彼、由粗及細(xì)、由淺及深的分析推斷能力，使自己的競爭行為建立在堅(jiān)實(shí)的科學(xué)基礎(chǔ)上。在這個(gè)方面，我們可以學(xué)習(xí)臺(tái)灣巨富王永慶。他早期在米店賣大米時(shí)，每次有新的顧客，他總是送米上門，親自將米倒進(jìn)米缸。他并不是在進(jìn)行簡單的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，而是在進(jìn)行顧客購買周期調(diào)查。通過與顧客的交流，了解該顧客的有幾口人，年齡都多大。這樣一來，他對該顧客此次買的米能吃幾天，就心中有數(shù)了。等到顧客快吃完時(shí)，再將大米送去，從而鞏固了自己的客戶。
作為銷售人員，面對市場信息的繁雜，可以按照四步解題法來解決問題：第一步，準(zhǔn)確地描述問題是什么；第二步，科學(xué)解釋問題為什么；第三步：該問題如何解決；第四步：對策是否值得實(shí)施。
四、大雁法則
大雁是鳥類的一種，但人們從社會(huì)學(xué)的角度對大雁進(jìn)行研究發(fā)現(xiàn)，大雁具有很強(qiáng)的團(tuán)體意識(shí)：
第一、每只大雁在飛行中拍動(dòng)翅膀，為跟隨其后的同伴創(chuàng)造有利的上升氣流，這種團(tuán)隊(duì)合作的成果，使集體的飛行效率增加了70%。這就要求銷售隊(duì)伍的每個(gè)業(yè)務(wù)員，必須共同拍動(dòng)翅膀。問題是，大雁如果不拍翅膀，就飛不起來，換言之，拍翅膀是大雁的本能。只的排成人字隊(duì)形，就可以提高飛行效率。但是，人未必這樣思考。
在一個(gè)需要合作的團(tuán)體中，對每個(gè)人來講，其最優(yōu)選擇是假定其他人拍翅膀，自己不用拍，從而搭便車。因此，對銷售隊(duì)伍來講，團(tuán)體意識(shí)和團(tuán)體行為不會(huì)是自發(fā)的，必須創(chuàng)造一種共同拍翅膀的生存環(huán)境，使那些不拍翅膀的成員立即被淘汰或根本無法生存。
這樣的環(huán)境包括兩個(gè)方面：一是制定比較嚴(yán)格的考核缺席的硬環(huán)境，二是營造使員工實(shí)際個(gè)人追求的軟環(huán)境。
第二，所有的大雁都愿意接受團(tuán)體的飛行隊(duì)形，而且都實(shí)際協(xié)助隊(duì)形的建立。如果有一只大雁落在隊(duì)形外面，它很快就會(huì)感到自己越來越落后，由于害怕落單，它便會(huì)立即回到雁群的隊(duì)伍中。
銷售人員必須按照一定的方式進(jìn)行組織，否則，就無法形成有效的合力。這樣的組織就是銷售公司、地區(qū)辦事處。
如何才能保證內(nèi)心的一致，從而形制團(tuán)體的合力呢？必須從組織上組成團(tuán)體，而且一定是內(nèi)心一致的團(tuán)體，要內(nèi)心一致，必須使所有成員取得價(jià)值觀的認(rèn)同。沒有靈魂的人只是行尸走肉，沒有靈魂的銷售隊(duì)伍，則是一群烏合之眾。
第三，大雁的領(lǐng)導(dǎo)工作，是有群體共同分擔(dān)的，雖然有一只比較大膽的大雁會(huì)出來整隊(duì)，但是這只帶頭雁疲倦時(shí)，它便會(huì)自動(dòng)后退到隊(duì)伍之中，然后幾乎是在難以察覺的情況下，另一只大雁馬上替補(bǔ)領(lǐng)導(dǎo)的位置。
大雁可以輪流當(dāng)頭雁，但是，在人類社會(huì)中，這種行為是很難的。在這方面，國人更習(xí)慣于 生命不止，權(quán)利不熄，一定要戰(zhàn)斗到最后時(shí)刻。實(shí)際上，任何強(qiáng)壯的大雁，其體力總是有限的。同樣，任何人的智力知識(shí)，也是有限的。美國總統(tǒng)為什么連任兩屆，一定要換?根本原因就在于此。因此，一個(gè)銷售經(jīng)理在一個(gè)地區(qū)拓展到一定程度后，確實(shí)易產(chǎn)生輕車熟路的惰性。此時(shí)，要么其他人員做經(jīng)理，要么實(shí)行地區(qū)輪換。
第四，隊(duì)形后邊的大雁不斷發(fā)出鳴叫，目的是為了給前方的伙伴打氣激勵(lì)。
如果大雁之間存在競爭，就難以相互激勵(lì)。在一個(gè)充滿內(nèi)部競爭的銷售組織中，成員之間很難相互激勵(lì)。原因在于，管理崗位是有限的，為了得到某個(gè)位置，在很多情況下，并不是簡單的靠業(yè)績，還需要阻礙競爭對手。這樣一來，使為了得到晉升位置的成員之間，不僅不會(huì)合作，而且還會(huì)相互拆臺(tái)。因此，要消除這種內(nèi)在的磨擦，必須建立有效的只是針對個(gè)體而不是成員之間的激勵(lì)制度，即將現(xiàn)有的個(gè)體之間的競爭，轉(zhuǎn)為自己和自己的競爭。這就要求管理者必須在每個(gè)員工面前，樹立一把由物質(zhì)和精神、職務(wù)和職稱構(gòu)成的梯子，讓員工自己去爬。
第五，不管群體遭遇的情況是好是壞，同伴們總是會(huì)相互幫忙。如果一只大雁生病或被獵人擊傷，雁群中就會(huì)有兩只大雁脫離隊(duì)形，靠近這只遭到困難的同伴，協(xié)助它降落在地面上，然后一直等到這只大雁能夠重回群體，或是直至不幸死亡后，它們才會(huì)離開。幫助弱者，也是人類的天性，因?yàn)槿跽咭呀?jīng)對自己不再構(gòu)成競爭鎏威脅
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