農行支行信貸營銷經驗總結
農行支行把貸款營銷作為工作的重中之中，采取多策并舉，主動出擊的辦法收到良好效果。到八月末，該行信貸資產業務總余額已達到78561萬元，余額比年初增長了20967萬元，累放貸款余額37342萬元，累收貸款余額17297萬元，其中公司機構貸款余額比年初增長20605萬元，個人貸款余額比年初增長772萬元，信貸資產業務利息總收入2138萬元，各項業績比居全市第一位，形成了在兄弟行穩穩占據半壁江山，獨領風騷的良好局面，成為當地信貸資產業務名副其實的領頭羊。他們的主要做好是：
一、領導重視，思路明確，政策到位。
農行是一個城區支行，下轄四個基層網點，每個網點都設在繁華的鬧市區，業務異常繁忙，競爭非常激烈，支行行領導十分重視信貸資產業務的拓展，明確了信貸資產業務的營銷思路是“維護大戶，對等公關；拓展新戶，大員上陣，高位介入,深入挖掘信貸資產業務潛力”。行長親自掛帥，根據業務的進展情況，有針對性地進行對等攻關、高層營銷。同時該行在人員配備上也做到各盡其才，將社會關系面廣、富有信貸資產業務工作能力的人員選配到信貸資產業務部。該行認真分析了近年來信貸資產業務發展的一般規律和本市信貸資產業務的分布情況，搶前抓早。新年伊始，該行并沒有沉醉于信貸資產業務已取得的成績之中，而是及早著手今年的工作，及時分解計劃抓落實，將支行營銷的信貸資產業務計劃逐一落實到各部室及目標客戶、客戶經理，及時促進度，保證了信貸資產業務的順利開展，使信貸資產業務在良好的環境下得到了快速高效的發展。
二、細分市場，捕捉信息，提升溝通層次，積極拓展新戶。
支行對開戶的企業進行了細分，對有資源、有市場、有技術、有效益，有一定資金實力的企業，實行目錄管理。支行現有信貸資產業務客戶100多戶，重點類客戶占信貸資產業務的90%以上。加強對這些重點客戶的維護與服務是做好信貸資產業務工作的關鍵。為此，支行根據重點客戶資金流向的特點，采取不同措施，把工作做到前頭，爭取工作的主動權，在春節走訪的同時，支行專門安排信貸資產業務部經理做好全轄信貸資產業務客戶的全面摸底調查，鎖定擬拓展的目標客戶。行長同這些單位領導進行面談溝通，為今年的工作打下了基礎。國電長源電力股份有限公司是我行多年的老客戶，目前該戶貸款總余額占支行信貸資產業務的40%，公司部經理經常關注國電的資金流向的突破口，上半年國電長源電力股份有限公司申請貸款，農總行直接授信，向國電長源電力股份有限公司投放27100萬元，為國電長源電力股份有限公司今后的發展注入了新動力，同時為支行創造了豐厚的利潤。抓住機遇，拓展新戶，七月份荊門分行開通了“綠色通道”為貸款急的團團轉的湖北荊門市弘業物流有限公司經理王孝國，如愿地從農行支行貸到了300萬元流動資金貸款，從而解決了該企業的燃眉之急。新客戶的成功拓展，為我行信貸資產業務注入了新的資源，保持了我行的信貸資產業務發展源源不斷，穩定增長。
三、多元化營銷理念，創造品牌營銷。
今年支行搶前抓早，早走訪、早介入，借春節走訪客戶之機，感謝客戶過去的支持，共同謀劃合作的未來，密切關系，掌握信息，以了解客戶實際需求為突破口，以宣傳金融產品為扭帶，積極維護了客戶。以“多元化的服務、低風險的貸款結構”為支行營銷的整體形象，目的是建立一個全面、專業、親和、鮮明、有特色的品牌形象。金融服務以客戶為中心，通過創新產品和服務，為企業量身定制專業、創新的解決方案來提升客戶價值，與企業一起在運用現代金融專業知識、工具和技術的過程中實現共同的成長，并以此提高支行的核心的競爭力。
四、多策并舉，嚴把信貸準入關，嚴把貸后管理關，服務相結合，實現雙贏目標。
支行信貸資產業務嚴把信貸準入關主要做了以下幾方面的工作：一是嚴格實行準入限制。對不符合國家政策、高能耗、低利潤的企業要限制進入，對轄區內的企業不能人為挑出一批“優良客戶”，人為降低信貸門檻，也不能為了追求眼前利益，放松貸款條件，切實為信貸資金把好第一道關口。二是嚴格進行貸前調查。不僅要對企業提供的報表進行審閱、分析，評價企業的財務狀況、經營能力、償債能力，更主要的是要深入企業查閱賬簿，了解企業的生產、銷售、庫存等經營情況，到人行、工商、稅務等部門了解企業的借貸情況，通過大量的數據資料和信息對企業進行分析研究，形成客觀、公正、有決策價值的評價。三是在與企業簽訂借款合同時，確定還款計劃。約定企業還款的時間和還款資金來源，避免大額貸款到期時的償債壓力。
與貸前決策相比，信貸業務發生后，銀行失去了對資金的直接控制，信息的不對稱和地位的轉變使貸后管理比貸前決策難度更大，貸前決策過程時間較短，信貸業務發生后直至收回需要較長時間，不確定因素增多，貸后管理如果沒有到位，就不能在規避風險的前提下實現利益最大化。支行信貸資產業務嚴把貸后管理關主要做了以下幾方面的工作：一是要加強貸后檢查。重點檢查客戶是否按合同約定用途使用信貸資金以及限制性條款落實情況，對企業挪用信貸資金、經營狀況不佳、財務狀況惡化、有逃廢債務行為等預警信號的要及時采取措施，限期糾正或收回已發放貸款。二是實行跟蹤分析。密切監控貸款資金和企業賬戶，對企業賬戶資金發生異常流動或銷貨款未及時歸行的情況，客戶經理要及時查明原因，督促改正。要求企業按合同約定履行財務狀況真實報告的義務，對提供虛假報表的，要向企業負責人及財務人員提出批評。注意搜集企業重大法律事項的變更信息，如企業更名、減少注冊資本，發生訴訟，分立或合并等，及早發現問題，及早處置風險，提高貸后管理水平。貸后管理是一項系統工程，面對日益復雜的市場風險環境，貸后管理手段也要不斷推陳出新。堅持貸后管理與跟進服務相結合，在做好貸后管理的同時，加強業務滲透，全方位拓展業務品種，增強對客戶的監控，提高綜合收益。
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