《劉克亞打造你的賺錢機器》筆記總結

《劉克亞打造你的賺錢機器》筆記總結

　　1. 一個前提：你必須追求輕松、簡單、快速和安全的成功。

　　2. 當你想清楚了怎么為別人的夢想貢獻價值，當你能夠用自己的語言為別人描繪出夢想和藍圖，讓別人認可你的價值，那么對你來說，賺錢就是一個很輕松的事情。

　　3. 你必須有這樣的信念：“當你拿別人一塊錢時，你需要幫他創造十塊錢，甚至更高的價值”，這樣當別人付錢給你時，他的內心是充滿感激的，因為你幫他賺了更多的錢。

　　4. 別人為你創造了價值，你當然要給予回報，否則你就剝奪了自己賺更多錢的機會。

　　5. 只要你買盜版或者你盜版別人的東西，你就永遠做不大你的生意。試想，當我要求你提供零風險承諾的時候，你的底氣是不足的。如果你有盜版的習慣，那么除非你戒除盜版習慣，否則你是不可能挺直腰桿去提供零風險承諾的！

　　6. 當你不敢提供零風險承諾的時候，你的營銷就不可能有一個指數級的突破，同時如果你從未購買過高價值的產品和服務，那你也別奢望能夠賣給他們。

　　7. 二項定律：第一，你只能從成功走向成功，第二你已經成功。

　　8. 你生命的目的不是補足你的弱點，你生命的目的是弘揚自己的優點。

　　9. 你的成功只能從成功中來，不可能從失敗中去發現。

　　10.每個人都已經成功了，只是成功的深度、角度、領域不同而已。

　　11.從自己的成功中發現成功的途徑。

　　12.三大策略:第一，你必須聚焦。第二，你必須使用杠桿借力。第三，你必須測試。

　　13.當你的精力只聚焦在一個有限的領域內，你才會不斷地發現秘訣，你才能看到周圍人看不到的東西。

　　14.零風險承諾的效果：1. 你的銷售額提高，你的利潤提高的更多。2. 你的客戶會更加滿意，即使真正要求退款的客戶也會對你非常滿意，因為他們覺得不可思議，3. 你的內部人員的能力也在不斷提升，過不了多久，你就可以統治你的市場，這是非常有可能的。

　　15.這個世界上有很多人都希望幫助你，但是他們缺乏幫助你的想法和美好的前景，你需要向他們描繪一個美好的藍圖，告訴他們“幫助我，其實就是幫助你自己”，這并不矛盾。當你有了這種思維模式，你才能“杠桿借力”。

　　16.比如本來一萬塊錢，你可以在一個報紙上做一個整版的廣告，但你現在把它分開做，多幾次投放。你可以把一萬塊錢投入到10個媒體上去，這十個媒體可能產生的結果會完全不一樣，一定有一個最好的，然后你的第二步就是把這個“最好的”放大。

　　17.機會送到你門前的時候，并不代表都是你的，你需要有辨別的能力。

　　18.“抓潛”是為成交做鋪墊，做基礎，成交之前你必須先有潛在的客戶。

　　19.為了抓住潛在客戶，你必須到別人“魚塘”里去“抓潛”。因為你想要的每一條魚，或者是每一個潛在客戶，都是別人“魚塘”里德魚。你要到別人的“魚塘”里，和別人建立一個共贏的模式，這樣他會心甘情愿地把他的“魚”推薦給你。

　　20.什么叫“抓潛”？你要抓住對方的姓名、郵件地址，這是最起碼的，然后如果你能夠抓到他的電話號碼，抓到他的家庭住址更好！你得到的信息越多，潛在客戶的質量就越高，你后續成交的可能性就更大。

　　21.如果你的第一筆交易賺了錢，這當然“可歌可泣”，但更重要的是“你有沒有拿到他的名單”。

　　22.追銷是一個不斷幫助客戶，不斷給予客戶創造價值的過程。

　　23.你要形成自己的魚塘，自己的魚塘就是一群反復購買自己的產品或服務的固定客戶。每一次購買，你都有零風險承諾；每一次購買，他都更接近自己的夢想；每一次購買，你都實現了你給他的承諾，甚至給予的更多，這樣他就成為你最重要的客戶。

　　24.一個陌生人，他從來沒有聽說過你，他對你沒有任何的信任，因為他是別人魚塘里的魚，你通過塘主，把這個信任轉嫁到你的身上。接著你為他提供一個價值，而且不需要他購買，是免費的，所以你可以要求他做出一個反應。

　　25.千萬不要怕給予，千萬不要自私，正因為消費者有一個需要實現的夢想和藍圖，所以他才會找到你，你要不求回報地向他證明，讓他覺得你是值得信賴，值得交往的，只有這樣通過他對你信任地加深，你才能成交成功。

　　26.要思考“怎么給予”，不要老想“怎么說服別人去購買”，那是一件很難得事，但是當你不斷給予的時候，成交就會變得非常的容易。

　　27.沒有信任，絕對不能成交。

　　28.你說的再好，不如讓別人去體驗結果。你要思考，“怎么能夠幫助客戶預先體驗到結果?怎么才能夠讓他在付錢之前，就能體驗到或部分體驗到結果？”

　　29.你不要考慮“說什么”，“說什么”在一定程度上有用，但更重要的是“給什么”。

　　30.在你來上課之前我給了你很多東西，雖然你并不需要決定一定要來上課，即使來了你也有權決定是否要“待”下去，但是我會給你價值，我希望這些東西能夠幫助你，實現你想要實現的夢想。

　　31.賺錢只是一個手段，最終你幫助他們實現了一個夢想，那他當然愿意付錢給你。不止是錢，你所想要的一切，不管是金錢，還是榮譽，都需要別人給予，別人之所以心甘情愿地給你錢、財富和榮譽，那是因為你給別人創造了價值，你給予了別人在任何別的地方，都無法得到的工具和手段。

　　32.你需要100%的站到對方的角度去思考。

　　33.只要你比任何人都更能幫助你的合作伙伴實現夢想，那他們就會心甘情愿地與你合作，這樣他們就形成一個價值鏈，為你傳遞價值。同時，因為有你的合作，他得到的利潤會更多，所以他愿意跟你合作。

　　34.如果成交也能夠使用“二八原則”，那么20%最關鍵的因素在哪里？是什么促成成交？

　　35.只有當對方無法拒絕你的成交主張時，你的成交才會變得更容易。

　　36.先免費體驗，后付款。

　　37.你需要培養客戶消費的習慣，你需要教給客戶消費的知識，比如，怎么去享受你產品的利益，讓客戶認可你產品的價值，這是非常重要的。

　　38.十大成交激素1. 產品或者服務。2. 獨特。3. 零風險承諾。4. 贈品。5. 價格。6. 支付條款。7. 送貨條款。8. 稀缺性。9. 緊迫感。10.解釋原因。

　　39.客戶認識的加深，是價值提高的基礎。

　　40.營銷人首先必須是老師，如果你不能教會別人使用你的產品并能享受它所帶來的方便和利益，那么你的產品就得不到它應有的價值。

　　41.客戶得到的是結果，你一定要給他非常具體的結果，你要用結果來塑造你產品或服務的價值，“他能得到什么具體的結果”。只有這樣對方才能理解你產品的價值。

　　42.語言是傳遞價值的重要手段，你必須學會怎么使用語言。

　　43.只有你比客戶更了解你的產品，當你表達出來的時候，產品的價值才能真正地被傳遞和復制。

　　44.塑造價值：你要認真思考“怎么表達才能更準確的把你腦海中這種色彩斑斕、豐富、宏偉的世界，復制到別人的世界里？”

　　45.他們開始定價一年四萬八，但賣不掉，所以他們想降價。我說，不，你需要加價，但是你先要學會塑造價值。如果你不會塑造價值，只會越降越糟糕。一錢不值的東西賣多少錢都沒有人買。

　　46.你首先要認識到自己所創造的價值，如果你認為自己不值錢，那客戶也不可能認為你值錢。

　　47.當然你先要想清楚“怎么在別人夢想的旅程中去創造價值？”，你需要用事實、證據、案例去說服客戶，把你的價值展現在他面前。

　　48.塑造價值從兩方面入手：一個是希望得到，一個是逃避痛苦

　　49.獨特賣點是你的成交主張中最獨特的一點，別人沒有的，不敢有，也不愿意有的。

　　50.“獨特賣點”需要你用非常簡單的語言來表達。一、必須獨特；二、必須跟客戶想要得到的結果密切相關；三、用簡單的語言表達不出來的優點都不是優點；四、零風險承諾。

　　51.零風險承諾是一個非常強大的技術，同時它也代表著一種理念，一種哲學。因為有了零風險承諾，你才能向你的市場，向你的潛在客戶，非常自豪地宣布：我愿意為你的結果承擔全部的責任。

　　52.我沒有資格要你的錢，除非我確定能給你創造10倍的價值。當你交錢給我的時候，并不代表你對我價值的認可，而是你愿意給我一個機會，讓我一步一步的展示給你看，我所說的一切我都能做到。

　　53.如果我言行不一，或者你對我有任何的疑問，你都有權利要回你付給我的每一分錢。這是非常有威力的，這是你的姿態，也是你的哲學。

　　54.雖然不能要求對方太多，但是最起碼的要求得有，否則你的零風險承諾沒有意義。

　　55.當你提出最起碼要求時，那些不認真的人，根本就不會成為你的客戶，因為他不會去采取第一步的措施。

　　56.所以你做的承諾也一樣，只要對方要求退款，你必須100%地退款，你提供的無條件承諾必須要實現，但是對方要先交錢，這樣做的目的不是為了卡這些人，目的是把那些不符合條件的人刪除。

　　57.當你給出這么慷慨的承諾，你需要他也做出足夠的表示和響應，否則沒有意義，這是一個平衡。也不是說，你一定得絕對零風險承諾，你只需要比競爭對手做得更好就行。這是零風險承諾的一個哲學。

　　58.當你給出零風險承諾的時候，相當于你對客戶說，“你現在交錢并不代表成交，交錢只代表你給我一個機會，讓我向你證明我說的和做的一樣，如果不一樣，你有機會拿回你的錢”。

　　59.零風險承諾的威力：讓愛你的人更愛你，讓你自己的能力提高的更快，讓你做事更自信更坦蕩，沒有任何躲躲閃閃的感覺。

　　60.零風險的版本：1. 不滿意退款，只收XX%的手續費或郵費。2. 不滿意100%退款，我們支付郵費。3. 不滿意多少天內100%退款，我們支付郵費，你不需要回答任何問題。4. 不滿意我們立刻、無條件、100%退款，我們仍然是朋友。5. 即使你要求退款，你仍然可以保留我們送給你的珍貴禮品。

　　61.你的零風險承諾要么做得很徹底、很干凈，要么你根本就不要做，不要糊弄人，沒有意義，這樣做也不可能成功。

　　62.當你做零風險承諾時，這不僅僅是一個姿態，更是你快速賺錢的一個手段，什么都不用做你就會增加你幾倍的銷售量。

　　63.贈品設計一定要配合你的核心產品，贈品設計的目的是幫助客戶快速輕松地采取行動，產生結果。

　　64.不要贈送你賣不出去的東西。

　　65.即使是贈品，你也需要塑造價值。沒有經過“塑造價值”的東西，即使是免費的，別人也不想要。你需要塑造這個贈品的價值：為什么它很關鍵？它能幫助別人解決什么樣的問題？帶來什么樣的結果？

　　66.當你塑造價值時，你要聚焦在對方可能得到的結果上。只有這樣，才能提高產品在客戶心中的價值。所以，你要讓客戶覺得購買這個產品，已經得到了10倍的回報，但是你給予的更多，你還送他贈品，這就更超值了！

　　67.你不要只送一個贈品，最少送兩到三個贈品，這樣它的作用會更大。

　　68.你賣不掉的東西，不要送。

　　69.贈品威力最大的使用方法是和零風險承諾相結合。

　　70.你的成交主張必須含有價格，在別人認識到你的產品和服務的價值之前，你不應該談價格。為什么？因為你賣的是價值，價格只是一種傳遞價值的標尺。

　　71.無論你的價格是高是低，你都需要解釋，否則別人就會按照他的思路去假設。萬一他假設的有偏差，那他可能就不會去購買了。

　　72.沒有價值的東西，就算再好的零風險承諾也挽救不了。

　　73.支付條款是影響你成交主張的吸引點。

　　74.一次性預付現金：在收到或接受你的產品和服務之前，就要求客戶一次性支付現金，這會扼殺你成交的機會。要先建立與客戶之間的信任。

　　75.當別人對你的信任很高時，你可以要求多一些。可是，當別人對你的信任很低的時候，你必須把他的行動分解。為什么要提供多次付款？其實就是把交易門檻降低，讓它和信任成比例。

　　76.分期付款，就是你先獲益，然后再分批付款。1. 邊受益邊付款。你付給我的錢都是在你已經賺錢的前提下做的。2. 先受益后付款。這種方式徐喲你把原來的一個產品分解成多個產品，然后放在前端讓客戶先體驗，不斷地給客戶創造價值。

　　77.怎么幾何式的倍增你的銷售？怎么在零投入的情況下去實現？——杠桿組合。比如支付條款就是其中的一個杠桿。

　　78.緊迫感是什么？是時間有限。

　　79.你賣的每一個東西都要有稀缺性和緊迫感。

　　80.對方需要理解你為什么這么做，這樣他更容易相信；你希望你的營銷是透明的，你需要給潛在客戶解釋為什么，而且你可以有自私的原因。

　　81.解釋原因：一是對方需要理解你為什么這么做，這樣他更容易易相信。二是你希望你的營銷是透明的，你需要給潛在客戶解釋“為什么”，而且你可以有自私的原因。

　　82.如果你的自私是建立在別人得到價值的基礎上，那你的自私反而顯得真實。

　　83.提高利潤的三種方法：成交率、客戶終身價值、抓潛數量，再則，優化、倍增、續值。

　　84.成交率的計算方法：1. 以時段為單位進行分析2. 以魚塘和子魚塘來計算你的成交率3. 以特定的抓潛手段為計算單元

　　85.第一次成交只是一個測試，是客戶測試你值不值得信任。但如果你有第2、3次，甚至多次成交的時候，你后面的追銷成本幾乎是零。

　　86.客戶的終身價值是你營銷的一個最大杠桿。這意味著你在后端可以賺更多的錢。

　　87.客戶終身價值的計算方法：

　　客戶終身價值=客戶的平均交易額*每年交易的次數*持續的年數

　　88.本來你的成交主張沒有贈品，我現在加了一個贈品，突然你的成交率增加了20%，這就叫優化。

　　89.倍增，就是你從一個地區放大到另一個地區的做法。

　　90.你的每一個活動都會產生一個資產，這個資產可以反復組合，反復利用，每一次的利用都會產生現金，每一次的利用都會產生銷售，你需要去思考。不要因為你是做陶瓷的，就認為你的所有營銷方案只能在陶瓷行業使用，你可以移植到別的行業，一樣的效果。

　　91.有的人知道看競爭對手，但他只限于看北京的競爭對手，為什么他不去看看深圳的競爭對手呢？

　　92.魚塘合作有三種模式：1. 購買。比如你購買媒體的廣告空間、買它的版面、買它的鏈接等。2. 合作。就是杠桿借力。采用分成或者其它方式，這會大大地降低了你的風險，應該說你的風險幾乎沒有，而且能夠快速檢查對方魚塘的質量。3. 免費。比如，內容的合作，像論壇、博客，很多都有免費的流量。

　　93.你需要在后端打造好你客戶的終身價值，然后，你才可以在前端更加大膽地花錢，你可以把所有的利潤設計到后端去，這樣你整個的賺錢機器就會加速循環。

　　94.提高成交率的秘訣：1. 塑造價值。你必須聚焦在對方想要的結果上，越具體越好。更輕松、更快速、更安全。2. 零風險承諾。最重要的是讓別人先體驗結果。3. 超級贈品。

　　95.不管你做什么行業，你都必須解釋你的價值，展現你的價值。讓別人看到你努力地結果。

　　96.客戶的選擇。任何時候，你賣一種產品，客戶除了跟你買，他們始終有另外三種不同的選擇。1. 什么都不做。他干嘛要學英語？2. 他自己去做。他可以自學英語。3. 他可以選擇你的競爭對手，而不是你。

　　97.你要靠“塑造價值”來解決顧客的這些疑問。

　　98.什么叫價值？簡單地，你知道的，但對方不知道的有用信息，同時你通過自己的語言把它傳達給對方。

　　99.客戶買的是你的結果，不是買你的產品或服務。

　　100.要注意，你只有把語言描繪和零風險承諾結合起來，才是完善的，否則你有欺騙的嫌疑。

　　101.你不要把產品看成一個點，你要把你的產品拉成一條線，真正地讓別人在付錢之前已經體驗了你的部分價值。

　　102.當潛在客戶第一次光臨你網站的時候，如果你要求他留下姓名和電話號碼，那你一開始就需要讓他體驗到你的價值，體驗到“你能為他做什么”。當然最好是讓他在付款之前，先得到結果。

　　103.超級贈品：1. 不管你做什么行業，客戶都是為了實現自己的夢想，才購買你的產品。2. 市場上有各種各樣的選擇，有各種各樣的產品，面對這種狀況，你需要告訴客戶評判產品、選擇產品的標準。3. 不管你做什么行業，你需要解釋清楚你的哲學。4. 強化稀缺性和緊迫感。5. 解釋原因。6. 降低門檻。7. 優化銷售流程。必須建立在“貢獻價值”和“兌現承諾”的基礎上。8. 跟蹤客戶，不斷提供價值。9. 測試

　　104.你可以解釋邏輯，但沒有用，你需要給別人一些故事。

　　105.解決阻力的辦法：1．降低金額。2．推遲成交。3．再免費為他貢獻幾次價值。

　　106.如果你第一次的承諾是送給客戶一個免費的報告，結果證明你沒做，因為你認為“最好的東西應該留在最后”，那你就犯了一個巨大的錯誤！要知道，如果你一開始就不能夠讓對方產生信任，不能夠讓對方堅信你能夠創造價值，那你根本就沒有“后端”。

　　107.你應該把“最好的東西”跟別人分享，然后挖空心思，去創造更多、更好的產品。為什么我的營銷要鼓勵大家去創造？因為你要貢獻，所以你必須要創造。在這個過程中，你不斷地創造新的東西，不斷地貢獻價值，就因為你這樣做，所以你才有資格去拓展客戶的夢想。

　　108.提高客戶終生價值：1. 描繪藍圖。2. 新產品研發。3. 追銷、 增銷、 減銷、 再銷 、跨銷 、搭銷 、捆銷、 贈銷、 鎖銷(先付款，后發貨)。4. 保持聯絡，不斷提供價值。5. 測試。（1）不要為了銷售去聯絡。（2）你接觸客戶的目的，就是給他價值。

　　109.在與顧客的溝通過程中，你要不停地、不斷地提醒他“我們是在為一個共同的夢想而努力”

　　110.減銷是一個讓你爭取成交機會的策略。

　　111.你要在成功的周圍去放大成功，不要到另外一個疆域去開辟新的成功。

　　112.不要考慮“說什么對方才會買”，要考慮“給什么對方才會明白購買你的產品是最合理的行動”。

　　113.你接觸客戶的目的，就是給他價值。1. 贈品或特別活動。2. 手機短信。先塑造價值，比如，“五天實現多少利潤，現在免費分享”。3. 電話。偶爾打個電話可以增進一些情感。

　　114.你一定要從客戶的角度去思考，你要給他“獎勵”，每當他為你做一件事時，這些都是他對你的一種信任，你必須去感激。

　　115.提高抓潛的數量和質量。1. 客戶推薦。2. 借力別人的魚塘 購買 合作 免費。3. 提高廣告標題的吸引力和相關性。4. 抓取潛在客戶的姓名、電話、電郵和地址。5. 選擇高質量的魚塘。6. 測試。

　　116.如果你的產品確實和你說的一樣，能夠為他帶來價值，那他為什么不去幫你推薦呢？尤其是當你既有獎勵給他，又有獎勵給他推薦來的朋友的時候。

　　117.不是把免費的東西做的有價值，而是把有價值的東西做得更有價值。

　　118.你要先打造好你的“后端”，因為“前端”是競爭最激烈的地方。還有，客戶做決策是在“前端”容易還是“后端”更容易？很顯然是在“后端”。

　　119.只有吸引力是不夠的，還要有相關性，否則就是騙人。

　　120.當時我教了這個老板怎么做呢？我讓他對客戶說，“我在月底有一個抽獎，只要你留下姓名、電話和家庭住址，你就可以免費參加。這個獎項是贈送一瓶法國的紅酒，加上一次免費的家庭套餐。”結果很多人都填了，我讓老板給所有報名的人發信息。我對另外那些沒有獲獎的人也寫了封信，是這樣說的，“非常抱歉，雖然你沒有獲得一等獎，但是你獲得了二等獎，你可以獲得半價的優惠券。只要你有這封信，你在X月X日前來這里用餐，你都可以享受這個優惠。”結果30%的人都來了，這是白撿的錢！

　　121.你需要審查這個“塘主”和他的“魚群”之間的信任程度，非常重要！

　　122.其實找“魚塘”很簡單，你直接去問你的客戶就可以了。因為現有的客戶是你“潛在客戶”的典型代表。

　　123.你可以研究你的競爭對手，你看你的競爭對手在哪個地方做廣告，如果競爭對手經常在一個地方做廣告，那說明那里就是他的“魚塘”，否則他不會經常“去”。

　　124.傳統的營銷，是把自己的名字放到別人的面前，但你不知道消費者會有什么反映？你也不知道下一次你能不能成交？但當你把別人的名字，放進你的數據庫的時候，你就可以不停地“跟蹤”，不停地為他創造價值。你未來的收入，幾乎可以保障，這是不同的。

　　125.你寫銷售信也一樣，圖片只能抓住人的注意力，但只有文字才能實現銷售。

　　126.如果你很快地抓到了潛在客戶的信息，那你就可以快速地為他創造價值，快速地與他建立信任關系，當然你成交的可能性也越大！

　　127.不管你賣什么，在成交之前，你必須想法設法，讓客戶免費地體驗到你所提供的價值。

　　128.不要認為客戶讀完了信之后就知道怎么去做，錯！你需要告訴他怎么做？與誰聯系？

　　129.當你告訴客戶，“請你馬上撥打電話給XX人，說你需要什么”，這個動作就能馬上增加你的成交率，因為客戶根本不用想，他知道下一步怎么做，很具體。你也一樣，你需要告訴他，“請你馬上撥打電話給XXX，告訴他你的需求。這樣你的成功率就會增加”。

　　130.任何時候你想跟別人合作，你需要把所有應該做的事情做好，讓他方便地采取行動，這樣你們的合作就變得非常容易。所以你不能僅僅說“歡迎參加我的免費公開課”，你應該說，“請立即撥打電話給XXX，預定下周四晚上七點到九點的公開課”。

　　131.任何行動要很具體，任何時候你跟客戶溝通，你必須給出一個具體的動作。

　　132.你不能讓客戶一下就打電話報名課程，但是你可以讓他打電話預定公開課，幫他保留一個名額，加上一個贈品。

　　133.如果你們的時間只有三分鐘，那在這三分鐘內，你不要對他銷售任何東西，你告訴他，我有一個免費的報告給你，請把你的姓名、郵件或者地址給我。

　　134.如果客戶第一次接觸你的時間或空間有限，那你的目標就不是賣給他產品，你的目標是獲得與他進一步接觸的機會，這樣你后續成交的肯能性就更大了。

　　135.潛在客戶對塘主的信任。如果你能讓客戶公司的老總為你推薦，那效果就不一樣了。

　　136.與媒體合作的好處。當你愿意跟別人分享利潤的時候，當你每天定時為他匯報結果的時候，他會幫你尋找更多更好的流量，他會到處幫你去找。任何時候你想要換一個鏈接，想要測試一個新的魚塘，他都會幫你換，幫你測試，因為這對他有好處嘛！

　　137.合作的方式可以靈活些，你可以先做一段廣告，然后再采取合作的方式。

　　138.在郵件上你需要給予。你要從獎勵的角度出發，給客戶一個非常有用的東西，你希望他能夠點擊鏈接進入你的網站，或者是做一個其它的動作，配合你的想法，但郵件不能變成銷售信。

　　139.你想，每次打開郵箱，你都收到一堆郵件，有多少人會耐心地讀完，除非你寫的非常好，非常有價值，否則沒用。

　　140.怎么給予價值？即使是一個很簡短的溝通，你也必須要給予對方價值。

　　141.你必須有一個計劃：你怎么設計營銷流程的？你怎么跟蹤客戶的？你是怎么成交的？你主要的核心產品是什么？你有什么樣的贈品？你的零風險承諾是怎么說的？所有這些，你都要想清楚。

　　142.雖然你希望“追銷”，但不代表你需要馬上告訴客戶，你仍然可以以“服務的態度，提供價值的態度”，讓他體驗下一個產品，下一個服務；讓他知道為什么這些新產品、新服務能夠為他提供更多的價值。

　　143.銷售流程的設計：1. 魚塘的選擇、接觸方式、獎勵與具體行動要求。2. 抓潛的方式、獎勵與具體行動要求。3. 成交的方式、主張與具體行動要求。4. 客戶的跟蹤方式、頻率、獎勵與具體行動要求。5. 第一追銷的方式、時機、主張與具體行動要求。

　　144.如果你要做大，你必須學會一點，就是為結果買單。當你為結果買單的時候，就不存在價格太貴的問題。你想，別人要付你一千塊錢來購買，但是你讓他先得到兩千塊錢的價值后，再付款，那他就不覺得貴，所以，你要學會“怎么把固定成本轉化成可變成本”。

　　145.沒有能力的人要求固定工資，有信心、有能力的人要求提成、傭金。

　　146.你想和你的合作伙伴共贏，你就必須把成本從固定的轉化為可變的，這樣大家才能共贏。

　　147.創業者的收入是與他做得結果相關的，所以他沒有上限的；而打工者是固定的工資，他是有上限的，所以這是一個最大的區別。

　　148.最忠實的客戶：他們的客戶終身價值很高，重復購買的頻率很高，不會跟你討價還價，更不會給你制造麻煩，也會為你推薦更多的客戶。

　　149.一封好的銷售信，就是一個最簡單的賺錢機器。這個機器由三大部分組成：1. 魚塘廣告。你要督促他采取一個動作，那就是“點擊”。2. 銷售信。強化客戶的好奇心。3. 電話成交。促使客戶采取行動。

　　150.沒有產生行動的營銷是沒用的！

　　151.擴展版是什么概念？就在銷售的同時，你也收集潛在客戶的聯絡信息。

　　152.成交三步驟：1. 讓客戶看到和點擊。2. 在客戶讀銷售信的過程中，讓他留下聯絡信息。3. 銷售信

　　153.撰寫銷售信的策略：1. 完全從對方的角度出發2. 寫信的風格要像聊天一樣，不要使用“你們”，要使用“你”3. 不要用“難懂繞口”的詞匯4. 圖像可以幫助你抓住對方的注意力，但不能銷售

　　154.撰寫銷售信的技巧：1. 標題。把你最核心的賣點，產品的特點、優勢、利益或價值，用精煉的語言表達出來，同時你的標題必須能夠刺激別人的好奇心。2. 開頭。開頭的那一段永遠不要超過三行，越短越容易讀。3. 副標題。相當于一個快速閱讀的路線。4. 過渡。最好是一個簡單的句子，或者最多只是一行字，吸引讀者的興趣。5. 段落。不要超過六行。6. 加重。目的是為了增加可讀性，跟重點詞沒有關系。7. 斷句。句子不能太長，不一定按照中文的習慣去斷。8. 標點。是什么東西引著讀者不斷地讀呢？是因為你揭露了一個想法，但這個想法并不完整。比如一半括號。括號可以用來表達很重要、很關鍵的利益或價值。9. 留白。信的留白。行間距要大。10.字體。要用宋體，但你的主標題里可以用不同的字體。11.顏色。顏色不要太多。

　　155.五步方程式：1. 抓住他的注意力——主標題的顏色、形狀、文字的沖擊力。2. 激發他的興趣——靠銷售信的第一段文字。3. 建立信任——講故事，要讓老客戶去描繪結果。4. 刺激欲望——描繪結果，10個以上。5. 催促對方采取行動——讓客戶采取的行動要“越簡單越好，越具體越好，越明確越好”。

　　156.銷售信成敗的關鍵：1. 成交主張——賣的是什么？什么樣的零風險承諾？贈品是什么？送貨條款是什么？付款條件是什么？2. 銷售流程——你要讓對方干什么？你能給什么？3. 零風險承諾——表達清楚4. 價格和價值確認——告訴客戶為什么你的產品值這個價格5. 稀缺性和緊迫感——數量和時間的限制，還可以用贈品來打造稀缺性和緊迫感6. 具體行動——“歡迎索取調查表” 不是一個具體行動，“請打電話XXXXXX，告訴XXX，幫你預留一份調查表”，這是具體行動。7. 結尾——不要拖泥帶水，要干凈利落，要讓客戶立刻采取行動。8. 特別提醒——繼續強化你產品的稀缺性和緊迫感，或者強化你產品的價值

　　157.克亞營銷鐵律：1. 你的所有營銷溝通和活動，都必須100%從對方的角度思考。2. 為對方產生結果貢獻價值，促成對方最輕松最快速的實現夢想，是你一切營銷的終極目標。3. 你必須保證結果，提供零風險承諾是你的責任，更是你的義務。4. 你永遠不會考慮說什么才能說服對方，你始終問自己，“給什么才能讓對方明白購買你的產品或服務是他唯一合理的選擇”。5. 你永遠不會等到對方購買后，才開始對他的人生和夢想貢獻價值。6. 你永遠不會因為對方已經購買就停止對他人生和夢想貢獻價值。7. 你為對方創造10倍的價值，才索取一倍的回報。8. 有價值的教育是給予也是貢獻。9. 你必須讓對方能夠輕松的、快速的、方便的購買和使用你的產品或服務，并從中受益。10.你只推崇共贏，從不相信競爭，在你的書本里，當創造力熄滅的時候，才是競爭開始的時候。11.你必須讓對方發自內心的感到，認識你和你交往是幸運的，也是快樂的。12.你堅信世界上最自私的行為是無私。

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