銷售每日的計劃的內(nèi)容
篇一：銷售每日的計劃
目標(biāo)：
1、使銷售人員明白“每天應(yīng)當(dāng)干什么”；
2、將目標(biāo)、計劃分解到每一天，并變成具體的銷售動作；
3、進(jìn)行每日自我反省，找到差距，并成為第二天的改進(jìn)動作；
4、對出現(xiàn)的問題，做到可追述、可查詢；
5、每天要給自己算算賬，算目標(biāo)的賬、客戶的賬、費(fèi)用的賬、回款的賬；
6、保證人員流失之后的工作傳承，從一個人到另外一個人；
作用
1、自我管理：固定格式及填寫程序，強(qiáng)迫每天規(guī)劃自己的工作，從而逐漸形成套路，養(yǎng)成正確工作習(xí)慣；
2、實時記錄：每天工作必須及時記載，保證連貫統(tǒng)一，并接受實時的檢查；
3、監(jiān)督審查：所有內(nèi)容統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)、統(tǒng)一保管，做到可查詢、可追述；
4、規(guī)范管理：該裝備配備了嚴(yán)格的使用規(guī)范，可用在例會、總結(jié)、績效考核等各種管理場合；
5、經(jīng)驗交流：全面規(guī)劃、記錄工作的實況，便于經(jīng)驗的相互的學(xué)習(xí)與分析；
銷售日志中的時間價值評價
銷售人員不但要知道“什么動作是應(yīng)當(dāng)做的，什么動作是不應(yīng)當(dāng)做的”，還必須知道“什么動作是重要的，什么動作是次要的”。后者就是解決工作效率的問題。比如，同樣一個區(qū)域，好的銷售人員可以完成100萬，差一些的銷售人員只能完成10萬，做同樣的事情，效果不同，這就是工作效率、效能的問題。要搞定工作效率、效能，就必須對每一天的工作價值，有一個從高到低、從重到輕的準(zhǔn)確判斷，從而將更多的精力投入到那些對銷售有重大影響的工作中，壓縮那些次要的、價值不高的工作，銷售人員要具有這樣的判斷力，只有學(xué)會了判斷工作價值，才能有效的安排工作。因此，正確對銷售中的時間價值評價就顯得非常必要。下面，我們就對銷售中的“時間價值評估”進(jìn)行介紹。
時間價值評估是對單位時間內(nèi)工作有效性進(jìn)行測評的工具。時間是有價值的，對于處在工作狀態(tài)的人來說，他們的時間價值就是單位時間的工作成就，管理時間實際是管理時間所創(chuàng)造的工作價值。
該工具應(yīng)用于銷售的日常管理中，取得了非常好的效果。根據(jù)820軍校的統(tǒng)計，銷售人員每天花費(fèi)在有效銷售動作的時間是非常有限的，這一方面是由于對銷售工作本身的理解不足，另一方面也是由于對時間未能有效安排，該工具正是幫助銷售人員解決了這兩個問題。 時間價值管理可以幫助銷售人員分析工作中時間利用的問題，將更多的精力、時間花費(fèi)到對銷售有直接刺激作用的工作中去。
下面是一個銷售人員的時間價值比例尺，企業(yè)可以參照該比例尺制定本企業(yè)的時間價值標(biāo)準(zhǔn)，通過價值標(biāo)準(zhǔn)的設(shè)計，可以讓銷售人員準(zhǔn)確認(rèn)識不同銷售工作的價值。
上表中的價值評價是10分制的評分標(biāo)準(zhǔn)，分?jǐn)?shù)越高該項工作的價值越大。這張表是針對于大客戶銷售人員設(shè)計的。表中內(nèi)容會隨著銷售模式的不同而改變，表格左邊的工作內(nèi)容需要采用窮舉的方式，可以發(fā)動大家集思廣益來完成。然后根據(jù)這些工作內(nèi)容對“產(chǎn)品變成錢”的影響程度進(jìn)行評判，評判可以采用打分的方式，將大家評判的結(jié)果進(jìn)行匯總填寫到表格的右邊。這個過程是非常有意義的，通過這個動作，大家就會形成工作價值的直觀概念，以利于工作的開展。
面我們已經(jīng)講過銷售的時間價值評估，了解了不同內(nèi)容的工作的時間價值。在此，我們進(jìn)一步講解形成一天的標(biāo)準(zhǔn)價值。
每日工作最佳時候
根據(jù)出差、辦公室、參加展會等所有典型的工作情況，進(jìn)行一天時間價值的測算，比如，出差最有效的時間分布是如何的，并經(jīng)過比較、分析列出通常情況下出差的工作時間安排，然后根據(jù)這個時間安排，測算通常情況下，出差一天的時間價值。如下表所示，這是一個大客戶銷售類型企業(yè)對銷售人員一天的價值評判標(biāo)準(zhǔn)。
以上表格是企業(yè)根據(jù)人員最有效的時間利用狀況，再根據(jù)第一步所提到的每個動作的價值評價，計算出一天的時間價值。其中重點(diǎn)工作就是與銷售緊密相關(guān)的工作，例如第一步中標(biāo)明的需求分析、決策流程、談判等等，輔助工作就相對次要一些，例如挖掘客戶信息、電話預(yù)約等等，休息是關(guān)聯(lián)度最低的，比如坐車、睡覺等，將最有可能的狀態(tài)分布的總分值計算出來就是96分。同樣，我們還可以測算出展會、辦公室工作等不同場景下的時間價值。
這樣我們就獲得了每一天的時間價值標(biāo)準(zhǔn)，任何一個銷售人員時間效率必須大于公司規(guī)定的每日時間價值，低于此就說明這一天的工作效率是不高的，因此，他們要么改進(jìn)工作內(nèi)容，要么提高辦事效率。
優(yōu)秀銷售人員的日進(jìn)程
時間價值評價既是一個管理工具，也是一個重要的自我檢查工具。在明確了每一項動作的時間價值，以及每一天正常狀況下的時間價值之后，我們就有了一個可以參照的標(biāo)準(zhǔn)，并按照這個標(biāo)準(zhǔn)檢討我們的工作。我們就可以將“你的工作是沒有效率的”這樣的話，轉(zhuǎn)變成可以進(jìn)行衡量的管理動作。下表是一個真實的示例。
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