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商務談判的策劃方案

2021-04-30 策劃書

  一、談判雙方公司背景

 。ㄎ曳剑菏骀镁W絡集團;乙方:清華同方責任有限公司)

  我方(甲方):

  舒婷網絡集團成立于XX年,是一家游戲網絡運營集團,董事會主席兼ceo牛舒婷、以及其它5名個人股東(大多數為舒婷網絡董事和權益股東),創建了現在的舒婷網絡集團,它與著名的巨人網絡集團有過合作,在中國地區是一個覆蓋面廣、很有影響的網絡集團之一,全國500強企業之一。

  乙方:

  同方股份有限公司是由清華大學控股的高科技公司,于1997年6月成立并在上海證券交易所掛牌交易,股票代碼600100。XX年清華同方位列“中國電子信息企業500強”第23位,是重點支持的電子百強企業。

  清華同方以自主核心技術為基礎,充分結合資本運作能力,創立了信息技術、能源與環境、應用核電子技術、生物醫藥四大產業。

  在信息產業中,清華同方致力于應用信息系統、計算機系統和數字電視系統領域的技術創新與產品開發,為電子政務、數字家園、數字城市、數字教育、數字傳媒等行業提供全面解決方案和成套設備。目前,清華同方在計算機產品、重大行業信息化、數字教育資源、數字電視等領域已具有國內領先的技術實力和市場份額。

  在能源與環境產業中,清華同方在人工環境、能源環境、建筑環境和水環境等業務領域,以煙氣脫硫、垃圾焚燒、水處理、空氣調節等核心技術為基礎,專業從事能源利用與環境污染控制工程、人工環境工程,并在大中型空調設備方面具有顯著優勢。

  在應用核電子技術產業中,以電子加速器、輻射成像、自動控制、數字圖象處理技術為核心的系列產品,已達到國際先進水平。

  在生物醫藥與精細化工產業中,生產新型成藥、藥品中間體、原料藥品等多種產品,已成為一家新興的生物醫藥高科技企業。

  二、談判主題

  我方向乙方公司采購100臺電腦

  三、 談判團隊人員組成

  主談:牛舒婷,公司談判全權代表;

  決策人:張新新, 負責重大問題的決策;

  技術顧問:王文芳,負責技術問題;

  法律顧問:付美,負責法律問題;

  四、雙方利益及優劣勢分析

  我方核心利益:

  1、要求對方用盡量低的'價格供應我方同方電腦

  2、在保證質量質量問題的基礎上、盡量減少成本

  對方利益:用最高的價格銷售,增加利潤

  我方優勢:

  1、有多方的電腦供應公司可供我方選擇

  2、在中國地區是一個覆蓋面廣、有大較有影響的網絡集團

  我方劣勢:我方繼續這批電腦,迫切與對方合作,否則將可能對公司造成更大損失

  對方優勢:對方的電腦品牌在國際上聲譽較好,且與其合作的公司較多。

  對方劣勢:屬于供應方,如果完不成談判,可能損失以后合作的機會。

  五、談判目標

  戰略目標:1、和平談判,按我方的采購條件達成收購協議

 、賵髢r:1000元

  ②供應日期:一周內

  底線:①以我方低線報價XX元

  ②盡快完成采購后的運作

  六、程序及具體策略

  1、開局:

  方案一:感情交流式開局策略:通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴,把對方引入較融洽的談判氣氛中,創造互利共營的模式。

  方案二:采取進攻式開局策略:營造低調談判氣氛,明確指出有多家供應商競爭,開出1000元的報價,以制造心理優勢,使對方處于主動地位。

  2、中期階段:

  (1)紅臉白臉策略:由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協議的談成,把握住談判的節奏和進程,從而占據主動。

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