在本文中，A為國內一白酒品牌，由于是新產品，其品牌在市場上暫無人知曉。為了提高知名度和美譽度及銷售，20XX年10月25日起，通過周密的市場調研，選擇武漢市場作為產品的突破品，通過一系列的營銷組合，在短短三個月的時間里，實現銷售100多萬，同時由于主要實行直銷公司制度，對產品預留一定的差價，因此最終核算，A公司沒有拿一份錢廣告促銷費用，所有產生的費用全由直銷公司通過差價自行負擔。具體策劃方案如下：
一、市場現狀
武漢是我國中部核心城市，也是全國各大城市中地位比較重要的城市之一。人口已經突破800萬，市場前景非常廣闊。同時，武漢的經濟比較發達，中高檔酒店很多，各種層次的商場、超市、店面及其小夫妻店非常密集，市場容量大。
二、產品進入障礙
1、 A產品在武漢市場一直沒有經銷商，其主要原因如下：
1）、新產品上市，沒有知名度和美譽度；
2）、白酒產品重要的是一種文化底蘊，一種品牌形象，新品牌在消費者心中如同一張白紙；
3）、A產品在武漢市場沒有廣告投入，一切從零開始，促銷力度較小；
4）、經銷商要求較高，這主要原因是有部分白酒廠家為搶占市場份額而給出許多寬松的激勵政策。
2、武漢地區酒店進場門坎較高，主要表現在：
1）、高檔酒店進場費用較高，且枝江、茅臺及五糧液在各酒店較暢銷,許多酒店對進價格相近產品興趣不高；
2）、其它一些白酒品牌在酒店內惡意沖擊。
3、 A產品自身具有許多待改進的因素，主要有如下幾方面：
1）、新產品缺乏競爭力，市場投入不足，消費者從未看到A產品進行宣傳；
2）、長期以來，在白酒行業中，幾個知名的品牌競爭非常激烈，新品牌在一時間內很難讓消費者接受；
三、 產品價格定位
假設（沒有市場調研）適宜武漢市場銷售的白酒度數在42~46度，影響消費者購買三要素（價格、品牌、品質）中，在市場導入階段，價格和品牌應放在首位，隨著時間的推移，品質和品牌應逐步調整到首位。
1、 價格定位（單位：元/瓶）
檔次 操作價格 出廠價二批及酒店價格 建議零售價
低檔 7．00 6．00 9．00 13．00
中檔 25．00 20．00 35．00 55．00 高檔 38．00 30．00 46．00 80．00
注：1、操作價格為成立直銷公司向外批發的價格。中間差價用于公關宣傳及促銷。其中低檔酒以批發為主，中、高檔直接做終端，不走批發渠道。
2、 產品包裝
中、高檔產品包裝設計要有文化底蘊，在包裝盒內應配促銷禮品。
1）、以經銷商為依托，公司輔助其深入操作，合作初期可視其鋪貨力度給予一次性的風險補貼；
2）、新品進入市場初期，公司應直接委派職業經理人直接操作，待時機成熟后，轉讓給經銷商操作；
3）、成立武漢直銷公司，轄管漢口、武昌和漢陽等地區，市區成立餐飲部，負責武漢市區的酒店（直銷），自行操作。周邊市場以經銷商運作為主。
2、 人力資源
吸引人才的兩個重要因素，一是待遇，二是發展空間。要提供有競爭力的薪資及發展空間吸引高層次人才加盟。可采取在武漢當地招聘的方式。
四、 活動方式：展銷會
1）、活動主題：品遍知名白酒 感受中華文化
2）、本品牌主題：承長江淵源之流 品長酒涌泉相報
3）、活動概述：聯合個家知名酒場，開展一個酒文化展銷會
4）、 活動時間：中秋節前后
5）、活動地點：武漢市
6）、主要展銷會地點：武漢廣場
3、 媒體組合
媒體宣傳是傳輸品牌的主要工具，在產品的投入初期，在主干道的'公交車上作15輛車身廣告，時間兩個月，其它以促銷為主。
4、 宣傳品
1）、酒店專用鏡框200個，主要以產品照片配在其中懸掛在各酒店包間內；
2）、海報招貼，過春節貼的“福”字、春聯各1萬張；
3）、3米長，0.5米寬條幅400條，主要用于鋪貨時懸掛在各小型超市門口。
6、 促銷品
1）、酒店鋪貨贈品：酒杯、臺布、煙缸等各1000桌用量（酒杯每桌8個，臺布每桌一張，煙缸每桌一個）；
2）、商場、超市、夫妻小店鋪貨贈品：文化衫、雨傘、打火機等，其中文化衫1000件，雨傘1000把，打火機5000只
五、 具體操作步驟
1、 前期準備及宣傳
11月1日~11月15日，對業務人員、促銷小姐進行專業培訓及洽談周邊地
區經銷商；
11月18日~11月25日，籌建市區直銷公司及協助周邊地區經銷網進貨； 11月25日拉開宣傳序幕，由A公司組織15輛宣傳車分兩組在武漢市區進行游行宣傳。宣傳車兩側上統一宣傳改公司的新產品，車頭懸掛條幅“A公司向
武漢人民問好”。每天游行4小時，共游行4天。具體路線略。
2、鋪貨、廣告及促銷
12月1日開始，鋪貨全面展開，具體鋪貨方案及表格（略）。
目標：中、高檔餐飲：50家（同時進促銷小姐）；
大、中型商場、超市90%鋪貨率（爭取出對頭）；
夫妻店：500家（掛新品宣傳條幅）；
時間：12月1日~12月5日；
形式：將市區分為三組，每組二輛昌河車，分片進行鋪貨，鋪貨政策（略）。 12月5日、12月7日、12月9日三期楚天都市報廣告，重點宣傳A產品新
品上市信息，并說明在餐飲的促銷方式，歡迎在各餐飲點名飲用；
12月6日，市區公交車廣告投放15輛全面上路宣傳，具體方案（略）； 12月10日，檢查鋪貨情況，走訪零售商、消費者，了解新品銷售情況及消
費者反映。制定下一步營銷策略；
12月15日，召開營銷工作會議，A公司領導參加，總結前期營銷得失，提
出下一步市場操作方案；
12月18日起在漣水、沭陽、泗陽、洪澤等地區協助經銷商舉辦供貨會，A公司提供餐飲及禮品費用，提供現場現款定貨優惠政策（具體方案略），要做好
會前動員工作；
12月20日~12月25日，選擇一重點縣級市場作重點突破，爭取形成板塊市
場；
2002年1月20日~2月11日，在市區選擇20家商場超市，漣水、沭陽、泗
陽、洪澤等地區各5家商場超市，舉辦有獎銷售活動（具體方案略）。
六、 計劃銷售
計劃銷售1000萬人民幣。
七、 費用合計：
1、媒體費用共計35萬；
2、業務人員費用：
a,武漢市場新招業務人員5名*800元/月/名*4/月=1.6萬；
b,促銷小姐 50名*800元/月/名*4/個月=16萬；
3、房租費3000元/月*4月=1.2萬元；
4、贈品費用，4萬元；
5、酒店進場費用問題5萬元；
6、春節前有獎銷售獎品費用共計30萬元；
7.其它不可預見費用5萬元。
費用合計約：98萬元。
在實際的具體操作中，所有產生的費用（含返利）共計為180多萬元，實現銷售1100多萬元。費用率為16%。直銷公司扣除銷售費用，從所留的差價中獲利近20萬，真正實現了多方贏利策略
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