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卷煙市場營銷調研報告

2023-12-16 報告

  隨著社會一步步向前發展,大家逐漸認識到報告的重要性,我們在寫報告的時候要注意邏輯的合理性。相信很多朋友都對寫報告感到非?鄲腊,下面是小編幫大家整理的卷煙市場營銷調研報告,供大家參考借鑒,希望可以幫助到有需要的朋友。

卷煙市場營銷調研報告1

  為進一步掌握春節過后長泰卷煙市場情況,保證卷煙銷售工作穩步上升,根據工作安排,福建長泰煙草公司于3月6日-8日對長泰轄區的卷煙市場狀況進行調研,以便今后更好地為客戶提供服務,滿足零售客戶需求。以下是調研的具體情況:

  一、調查情況

  (一)調查時間:為期三天:3月6日--8日。

  (二)調查方式:采取抽樣調查的方式進行,通過客戶經理與零售客戶進行深入交談、盤查客戶庫存量及詢問消費者等進行收集各項信息。

  (三)調查對象:2月份銷售下降的客戶,共75戶,各片區15戶,要求含概各星級客戶。根據各片區實際情況,最終調查2星客戶2戶,3星20戶,4星37戶,5星16戶。

  (四)調查內容:主要有收集近段卷煙市場情況、了解零售客戶的銷售情況和庫存情況、貨源滿足情況、零售客戶銷量下降原因等,便于客服中心采取有效措施,穩定節后卷煙銷售。

  二、調查情況分析

  經過為期三天對75戶銷售下降客戶的調查了解,影響到他們銷量主要是:

  (一)從客戶庫存情況分析:通過對三天的市場調查所到的數據及客戶的實際銷售情況來看,節后卷煙市場庫存表現為省產一二類卷煙、省外三四類卷煙庫存量較多,部分省外卷煙品牌如紅金龍、紅旗渠等出現滯銷。在75戶走訪調查過程中,有53戶客戶仍有不同程度的庫存,其平均庫存量高于日常的卷煙庫存量1-1.5倍,主要庫存是省產一、二類狼及省外三四類卷煙如紅金龍、紅旗渠、紅山茶、嬌子等等。

  (二)從當前卷煙價格行情分析:受公司貨源投放策略的影響,省外貨源價格出現下滑,如中華系列的卷煙,由于節后公司貨源加大投放量,加之禮品煙市場回流,導致該品牌價格急劇下滑。另外,據客戶反映省產狼系列除古田狼外大部分品牌,出現倒掛價,嚴重影響卷煙價格以及擾亂卷煙銷售市場秩序。

  (三)從亂渠道卷煙情況分析:節后期間卷煙市場高檔煙市場有所回落,但中低檔煙仍較為活躍,調查中,在與客戶的交流中了解到轄區市場有部分亂渠道卷煙流入,且各檔次都有,如省外廣東紅雙喜、專供中華、專供小熊貓、阿詩瑪;省內沉香獅、富健獅、古田狼、豪情狼等品牌,其中省外的阿詩瑪鋪貨面較廣,對同價位品牌銷售影響較大。

  三、調查結論

  (一)2月份長泰卷煙銷售情況表

  (二)2月份卷煙銷售分析

  2月份長泰卷煙銷售4097.8件,同比增長2.05%,但離該公司計劃增長3.1%還有一定距離。綜合本次調查分析情況,我們得出影響2月份長泰卷煙銷售增長的原因是:

  1、社會庫存因素。從調查所得數據,當前有70.7%的客戶社會庫存量超過周轉數1-1.5倍。據了解,構成卷煙庫存的主要原因一是擔心一、二類狼貨源供應再次限量,從而都增加庫存;二是客戶缺乏卷煙銷售經驗,高估節日消費能力,加上消費者對省外卷煙認知度低,省外品牌周轉慢,從而導致庫存量較大。

  2、經濟環境因素。據調查,受金融危機的影響,興泰開發區有50%以上的工廠業務量減少,15%的工廠處于半停業狀態,從而使得一些外來打工者都回鄉,或者處于半失業狀態,消費能力和水平都下降。

  3、貨源供應因素。一是福建省產三、四類卷煙無法滿足市場需求;二是五類煙吉慶獅被整合,前門只投放農村市場,富健獅限量供應,造成這檔次的主銷品牌無法滿足消費者需求。而所騰出的市場空間,其它同檔次品牌受口味等因素影響一時無法完全替代,從而給假、亂渠道卷煙煙帶來市場機會,最終影響到卷煙銷量。

  4、客戶訂貨率因素。2月份應訂客戶4112戶次,實訂客戶4004戶次,因庫存與資金因素,訂貨成功率97.37%。雖然完成省、市公司下達97%的'目標,但如果訂貨成功率100%算,每戶次按一次25條訂貨計算,108戶次就可以多訂54件,這樣2月份的銷售量就可以達到4151件,就可以完成增長3.1%的目標。

  5、禮品煙回流因素。隨著春節的遠去,一些禮品煙開始回流市場,從而占領了部分卷煙市場。據了解,禮品煙以一類為主,如中華、軟灰狼。

  四、下步卷煙銷售思路

  1、強化客戶經理拜訪力度,加強對客戶的經營指導。通過強化客戶經理的拜訪力度,加強對客戶的銷售指導,根據不同客戶的實際庫存量、銷售特點,結合市場分析結果,幫助客戶合理安排卷煙訂購,對于脫銷品牌增加訂購量,滯留品牌幫助客戶出謀劃策,消化滯銷品牌。

  2、加強省外重點品牌的推介。通過銷售數據分析,了解到紅金龍是近期省外煙下降幅度最大的品牌,以紅金龍為突破口,引導客戶做好上柜及銷售。

  3、做好新品牌的上市宣傳。新品牌上市無疑是銷售促進的良機,對此,以泰山、廬山、小熊貓等新品上市為契機,以上柜增量為目標,加強引導上柜。

  4、及時做好限量調整。及時跟蹤客戶的限量情況,對于限量不能滿足應及時做好調整,特別要關注月限量在3件的小戶,節后星級提升,緊俏貨源增加,提高了他們的購買能力。

  5、加強市場清理。加大對市場的清理力度,減少亂渠道卷煙對市場的沖擊,重點清查重點銷售戶,為卷煙銷售掃清障礙。

  6、保證訂貨成功率。受到節后銷售淡季的影響,卷煙周轉較慢,客戶庫存增多,容易忘記或忽視卷煙訂貨,對此,加強對客戶的提醒,以下午電話提醒為主進行重點跟蹤提醒,保證客戶的訂貨成功率。

  7、繼續加強對銷售異常戶的跟蹤和加大對卷煙市場信息的收集,對存在問題,及時反饋。

卷煙市場營銷調研報告2

  為進一步掌握春節過后長泰卷煙市場情況,保證卷煙銷售工作穩步上升,根據工作安排,福建長泰煙草公司于3月6日-8日對長泰轄區的卷煙市場狀況進行調研,以便今后更好地為客戶提供服務,滿足零售客戶需求。以下是調研的具體情況:

  一、調查情況

  調查時間:為期三天:3月6日--8日。

  調查方式:采取抽樣調查的方式進行,通過客戶經理與零售客戶進行深入交談、盤查客戶庫存量及詢問消費者等進行收集各項信息。

  調查對象:2月份銷售下降的客戶,共75戶,各片區15戶,要求含概各星級客戶。根據各片區實際情況,最終調查2星客戶2戶,3星20戶,4星37戶,5星16戶。

  調查內容:主要有收集近段卷煙市場情況、了解零售客戶的銷售情況和庫存情況、貨源滿足情況、零售客戶銷量下降原因等,便于客服中心采取有效措施,穩定節后卷煙銷售。

  二、調查情況分析

  經過為期三天對75戶銷售下降客戶的`調查了解,影響到他們銷量主要是:

  從客戶庫存情況分析:通過對三天的市場調查所到的數據及客戶的實際銷售情況來看,節后卷煙市場庫存表現為省產一二類卷煙、省外三四類卷煙庫存量較多,部分省外卷煙品牌如紅金龍、紅旗渠等出現滯銷。在75戶走訪調查過程中,有53戶客戶仍有不同程度的庫存,其平均庫存量高于日常的卷煙庫存量1-1.5倍,主要庫存是省產一、二類狼及省外三四類卷煙如紅金龍、紅旗渠、紅山茶、嬌子等等。

  從當前卷煙價格行情分析:受公司貨源投放策略的影響,省外貨源價格出現下滑,如中華系列的卷煙,由于節后公司貨源加大投放量,加之禮品煙市場回流,導致該品牌價格急劇下滑。另外,據客戶反映省產狼系列除古田狼外大部分品牌,出現倒掛價,嚴重影響卷煙價格以及擾亂卷煙銷售市場秩序。

  從亂渠道卷煙情況分析:節后期間卷煙市場高檔煙市場有所回落,但中低檔煙仍較為活躍,調查中,在與客戶的交流中了解到轄區市場有部分亂渠道卷煙流入,且各檔次都有,如省外廣東紅雙喜、專供中華、專供小熊貓、阿詩瑪;省內沉香獅、富健獅、古田狼、豪情狼等品牌,其中省外的阿詩瑪鋪貨面較廣,對同價位品牌銷售影響較大。

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